商业谈判的精髓有哪些？
商业谈判，虽然在与不同客户谈判时情形千差万别，但有其内在的体系与逻辑。商业谈判要取得成功，需要同时关注四个方面。这四个方面也是商业谈判成功的精髓所在！
明确：1、不可将谈判的精髓理解为几个技巧、几个绝招！世界上没有靠几招就搞定客户的秘籍！——客户都是见多识广的“老油条”！如果不能同时在四个方面发力，很难取得谈判的成功！2、谈判作为一个体系，只有先了解了最为精髓且不可或缺的四大版块，才是正道！！！如果，心浮气躁想直接学几个搞定客户的绝招，那请绕行吧！
一、对于谈判获得成功的前提要有明确的认知！
要想让客户发自内心的与我们销售人员展开谈判，而不是落入“ 假谈判”的陷阱，需要有一些前提！
在真正展开谈判前，在很多方面要打好基础！否则，不仅可能陷入“假谈判”，还可能让谈判进度极其缓慢甚至落入死循环，最终导致失败！
例如：
谈判前的沟通，客户是否对于产品的质量、服务等等有了足够的认可、接纳；
谈判前，分析“个人”在客户心目中的地位、客户对业务员个人的接纳程度；
谈判前，客户各种可能的问题、疑义、异议，我们的回应、回答、解释，是否真正得到了客户的认同？
.........
上面一系列问题，需要销售人员有客观的判断！如果上面的内容，自己都无法做到“及格”，那所谓的谈判，往往会异常艰难！
甚至会出现：业务员以为对方在和自己谈判，其实客户是在用毫无底线的讨价还价赶你走！让你知难而退！不再打扰他、骚扰他！
而且，因为前期这些内容没有让客户信任、认可、接纳，谈判过程中，有陷入有关产品质量、服务、合作模式等等的反复刁难。
因此，谈判获得成功，是有前提的！
当然，上面老鬼只是列举了其中一部分前提。还有很多内容，需要我们系统的整理与分析。这涉及到了“销售话术”这个版块的大量技能。
（老鬼将销售人员的核心能力拆解为四大版块，其中销售话术、谈判技能，就是其中的两个版块。没有前期与客户针对产品、服务、问题等等方面良好的互动，不掌握销售话术，不能让客户在个人、产品、服务等等方面的认可、接纳，谈判是不可能顺利的！）
二、谈判开局的策略方法掌握
万事开头难，谈判工作如果开局不利，会造成整个谈判的不顺畅，甚至刚刚开局就陷入被动、被拒绝、失去谈判机会。
而谈判的开局，始于“报价”！看似每个销售人员每天都在进行的“报价”，是众多业务员最大的硬伤！
按价格制定方式分：
固定价格产品的报价、有弹性空间产品的报价、需要沟通后才能确定价格的报价；
按报价环境、场合分：
前期电话微信沟通报价、面对面报价、会面后整理报价表报价、电子邮件报价、微信/电话报价......
按企业提供工具来分：
固定报价单呈现式报价、产品明确价格标签的价格说明、无报价单口头性报价.....
按营销模式分：
商业客户报价、卖场销售报价、针对终端顾客非卖场一对一报价......
报价的策略、方法，决定了谈判开局是否有利于之后与客户、顾客的沟通，决定了客户听到报价后的情绪与对未来的预期。
报价策略、方法，是需要系统学习的。很巧，老鬼今晚直播间内今晚正好要讲的就是【销售高手·谈判智慧】系列课第五课，谈判开局策略方法。至少需要用语音讲一个多小时。
大家首要要明确开局的重要性与决定性作用，这是非常重要的！想让老鬼几句话讲完，书老鬼直言：做不到！那得写几万字了！（用嘴巴讲也得一个多小时哦！）
三、谈判筹码的塑造是智慧谈判的核心与最精髓之处
谈判，本身就是双方各自塑造、调动筹码进行博弈的过程。在筹码呼唤、博弈的过程中，实现双赢的结果。从而达成销售。
太多人苦于自己所销售的产品在品牌、质量、价格、服务、专业性等等方面优势不足、竞争者众多，从而找不到属于自己的筹码！
其实，这是一种严重的错误思想。只是原来没有系统的学习、梳理过自己可以塑造哪些筹码而已！
老鬼已经连续三节课（口语讲述四个多小时）的直播讲了无数种筹码塑造策略与方法。
本文目的是讲述谈判精髓包含哪些版块，不再赘述筹码塑造策略方法的内容，太多了！。
未来一段时间，老鬼可能会在今日头条开专栏专门讲智慧谈判的课程的。
四、临门一脚、促成成交策略与方法、技巧
拿捏、找准恰当的时机，作出临门一脚的动作以促成成交，是异常关键的能力。
1、找准、拿捏适当的时机。卡不准时机，不可能产生作用。时机在自己无意识中错过去了，也是巨大的损失。
2、促成成交的策略、方法、话术，又是一门学问。
老鬼正在直播谈判实战的课程，让销售人员对于谈判有系统性、实战化的学习与掌握，以便于应用于销售实践。本文先让大家明确的知道谈判获得成功的四大精髓版块，老鬼目的就已经达到了。
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先举一个例子：一对青年男女谈恋爱，即将结婚了。本来两个人商量好，买个奇瑞就可以了。后来女方突然说，非奥迪不可，这是为什么？
大家很容易猜到，女方背后一定有人说话了。男女结婚，可不是两个人的事儿，一定还涉及双方的父母。
所以小伙子们都知道，一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘还不行。她们家是她爸说了算，还是她妈说了算？二舅会参与么？这些都要搞清楚，非常重要。
有人就有事，有事就有人。本来说买奇瑞就行，后来非奥迪不可，这就是有事情了，有事情背后就一定有人。事情容易看见，但是背后的人我们往往会忽视。一忽视，问题就来了。
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搞清供应商背后的人，要掌握两点：
第一是“职务”。我们要问清对方的决策流程，从流程上去找到参与者的职务。总经理、销售经理、使用部门经理……把这些职务串起来。
做销售的人常用到这个方法。销售要研究，项目的发起者是谁？使用者、参与者、决策者，以及对决策有影响力的人都是谁？有时候采购只是个参与者，这时候采购是起不了很大作用的，但项目的发起者非常重要。
于是销售就会主攻项目发起者，激发他的需求，使他有积极性发起这个项目。发起者有的时候就是使用者，有时是老板，并不一定是这个项目要解决的问题所在的部门。真正有问题的部门，往往是不愿意说自己有问题的。
第二是“人物”。
谈判是跟活生生的人在谈，如果换一个人，谈判策略就会发生变化。所以谈判的时候要研究人。
日本人，美国人，欧洲人，中国人，都不一样。那么外企，国企、民企有什么不同呢？ 外企重流程，国企重关系，民企重利益。民企里也有流程，也有关系，但如果没有利益，亲爹来了也不行，这是民企非常典型的特征。
做生意的时候，如果外企告诉你“这个事在走流程”，这事儿就是基本定了，没啥问题了，前期沟通已经做好了，就剩走流程了。
而国企呢，一走流程，结果到老大那里，老大说谁谁的关系要照顾一下，这事儿很可能就被推翻了。
民企呢，合同都签了，回家算了算觉得不划算，第二天有可能全推翻。
所以针对具体的人，谈判的策略会不同。
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举个例子。一个台湾的年轻人和一个日本的老人，代表两个公司进行谈判。俩人白天没谈成，晚上一起吃了顿饭，在一起喝喝茶。
台湾年轻人对日本老人非常尊敬，不断倒茶，毕恭毕敬。日本老人很高兴，第二天把合同就签了。
大家想想，如果台湾这个年轻人不是跟日本老人谈茶文化，而是谈“未来”，要给人家一个未来嘛（笑），那会是什么结果？老人说，不要跟我谈什么未来，我的未来不是梦，那个小盒才是我的家（笑）。
再说个反面例子，有些做销售的女孩，想要和对方套套近乎，拉拉关系，也不看对方头发都白了，上去就问，“王总，您是啥星座的啊？”，王总一脸困惑，说大概是北斗星吧。
不同年龄，不同国家地区的人都不一样。不同性格的人也不一样。