做外贸应该如何高效地跟进客户？
谈判对于拿下订单，起着关键性作用。谈判能力，是业务员的核心能力，没有谈判就没有成交，不懂谈判，就得处处受制于人，受制于客户。
许多刚入行的新人，都会困惑：该怎样做，才能提升业务谈判能力，从而拿下订单呢？
今天，我们请到了实战一线多年、谈判经验极其丰富的李成老师，给大家带来一些谈判锦囊，希望能对你有所帮助。
新业务员（入职2年以内），该如何提升业务谈判能力？
1、谈判之前，一定要仔细想清楚：客户为什么选择你？
2、客户是讲缘分的，“缘”是天注定，“分”却是事在人为。包括业务人员的第一印象、专业度、综合能力、个人品格、以及能够给客户带来的价值。
3、首先是要深入熟悉产品。兵马未动粮草先行，不熟悉产品就不能提炼出自己的卖点，打动客户最容易从产品入手，不熟悉产品就不能凸显自己的专业性。
4、很多时候，客户向你购买的“产品”已经超出产品本身，而是包括了安全感、服务等附加价值在内，这些客户关注点，正是同质产品差异化的来源。
5、客户有时候并非专家，也会茫然无措。所以，一个好的销售，根据客户需求合理地引导客户，就有可能创造出差异化和附加价值。
6、学会对客户和询盘进行分析，知己知彼，积累经验。
7、学会倾听，学会换位思考，尝试着站在客户的角度看待问题，找出自己的不足。
8、主动向业务经理、老业务员或者同行学习，不光要学习他们怎么做，还要弄清楚为什么，尝试开拓眼界和思路。
9、学会总结，学会复盘。成功的或者失败的，自己的或者别人真实的，都是我们宝贵的经验，都是我们进步的阶梯。
最后，
看会不代表学会，一条一条去实践才是真知。
好的谈判非一日之功，外贸新人还是要多做多学多积累，努力磨练才是王道。
别怕，创富蓝海一直在这里，陪你成长！
想要高效地跟进客户，建议做到如下几点：
第一 给客户分类
假设你有1000个在联系客户，一天8小时工作时间，每写一封邮件花费5分钟的话，最多也只能联系90个客户左右，你需要12天才能把所有客户联系一遍。而且，一天的时间都用来写邮件不科学，你同时还有许多其他的事项需要处理。
所以，我们必须要给客户进行一个分类，根据客户不同的类型，给他们分配不同的时间和精力。客户分类大概有以下几种：
A. 已经合作的优质大客户。
B. 已经合作的小客户。
C. 没有合作的优质大客户。
D. 没有合作的小客户。
按照八二定律，你80%的订单收入将来自你20%最优质的客户。所以，必须将最多的精力放在已经成交的大客户身上。
有些企业，在业务团队里面，会安排某些业务专门跟进大客户，他们的主要工作就是重点跟进服务好大客户就行，其他小客户，基本不需要他们去跟，就是这个道理。如果业务员在小客户身上花费太多的时间，就会影响对大客户的时间精力的投入，而且小客户的投入产出比，很大概率要比大客户低得多。
第二 针对不同类型的客户，对应不同的跟进方式
A. 已经合作的优质大客户： 重点用心跟进。必须多花时间和精力，对于此类客户的任何事项都应该谨慎心细去处理，但求不要出错，甚至要做到尽可能完美。只要此类客户有任何在讨论在进行的案子，都必须优先重点处理好。时刻关注他们的动态，用心发掘他们的潜在需求，寻求扩大合作的机会。
B. 已经合作的小客户。也要用心跟进，无论大小，只要合作过的，都是金主。在服务好重点大客户的前提下，可以多花时间推荐新产品新方案给这类客户，以求将小客户培养发展成大客户。
C. 没有合作的优质大客户。保证一定频率地联系，开发信，新产品营销等。
D. 没有合作的小客户。普通常规联系，可以以EDM群发的模式进行联系。
第三 不定期复盘客户的反馈
对于有询价过，回复过邮件的客户，提高跟进频率。潜在成交客户，可以通过即时通讯工具或者通电话的形式，多多沟通等。
以上，是我的一点愚见，欢迎大家共同讨论，互相学习！
可以从以下几点出发
1、洞察客户需求，明确客户利益
这一步具体来说，就是找到客户关心的利益点，然后把其中的问题疑虑给解决了。比如寄送样品，客户最关心的应该就是能否按期收到样品，那你就可以从这个切入点去做跟进服务，不单单是已经发生的问题，你也可以为客户规避一些风险，这样做会让同时更加容易接受我们。
2、认真接受客户反馈并不断改善
有时候客户会给你们发送有关产品和服务的反馈邮件，记得要马上改进，因为这很有可能涉及公司的利益。当然你们根据客户的要求改进和提升了服务，也不要忘了给客户发邮件告知他们。这样做既有利于获得客户的认可，提升竞争力，还可以增进与客户之间的关系，有利于加强客户的忠诚度。
3、团队合作
首先，在把客户反映的问题提交给相关的同事之前，要告诉客户，你们正在把他的问题交给公司的专业团队处理，他们可以位客户作什么，询问客户有没有其他地方需要协助，显示出你们是真正关心客户的每一个细微要求以及与对方合作的诚意。在问题解决之后，向客户展示你们没有推卸责任，而是采用合理的方式来处理问题，把公司的团队变成客户的团队，站在客户的角度为其解决问题。
4、积极沟通，让客户感受到他的价值
如果一个问题你需要一周的时间去解决，但客户觉得1、2天就足够了，尽管你们公司已经在努力，但是缺乏沟通，常常会让客户觉得你们忽视他的要求，让他们大失所望。
这时候我们需要做的是在第一天就给客户发一封简短的跟进邮件，汇报进度，让客户明白解决问题需要更多的时间和进程。在第二天和第三天，再给客户发一封邮件，证明你没有忘记这件事，让客户感受到被重视，这也是一个增进客户关系的机会。一般情况的客户问题，通常进行最初的1-2个跟进即可。
5、邮件跟进
这也是我们平时最常见的吧，方法也很简单，可以就一个问题通过邮件与客户深入沟通，或者是礼貌的问候客户，这也是呈现你对客户的关心的不二之选。
以上是高效跟进客户的一些简单步骤，在跟进客户的时候我们也不要忘了要注意礼貌和语言表达，灵活选择跟进方式，尽量多聊一些客户关心的问题，耐心与细心将为我们赢得客户！
用系统，进行系统化的管理和跟进客户，会比较方便，推荐Rushcrm客户管理系统，适用于外贸销售跟进客户。
高效
都是相对而言的
把客户当成朋友
当成谈的对象 就好很多
如何才能高效跟进客户，这是所有外贸人都在思考的问题，我们今天根据常见的三种情况方式去做一次分析探讨。
客户说暂时没有需求
01
问清楚客户是不是还在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了，把有限的时间花费在非目标客户上是没有必要的。此时你不应该跟客户继续纠缠，应该表态感谢客户阅读你的邮件，那就先不打扰了，如有需要可随时联系。这样做不代表你要放弃这类客户，针对非目标客户，可以定期做个回访，万一哪天他需要你的产品呢。
02
如果是目标客户，而你也已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户还是丝毫不感兴趣，那就不要再纠结这个产品了，此时你可以主动询问客户有没有别的需要，有没有什么可以帮助到他的地方，跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。
03
如果有新产品或者降价促销的，记得给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。
客户说价格高
个人观点，除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的都会说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫地告诉你，你的价格是最贵的。
最近发现了一个怪现象，以往客户价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来，如果解释的话，我相信要么就得不到回复，要么就回复一句：You have your point, but price very higher。之后你再联系，我相信很难取得实质性的突破。
那既然有了这样的经历，我们该怎么做，难道让跟踪的客户丢失，让自己的辛苦付之东流。回答是：NO！报价也是我们辛苦提供的，怎么能让这份报价白白的牺牲！
01
必要的解释是要有的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大，同时也不排除有些客户听完解释也是可以接受价格的。
02
解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。
03
有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。
04
看到这里我相信，很多人只能眼睁睁地放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？
05
现在用到很多人在用的产品对比的方式，基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户看的时候，千万不能只是给出三个建议或者三份价格。一定要展示产品亮点，技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命等等，相关产品的一些细小的特征要写上，让客户看到价格差异具体在哪里。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。
06
依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断地去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走得宽。
报价后没有人会反复
发完报价，没有回复，是最正常的外销现象，尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪，怎样去吸引客户才是关键点。
网上评论方法各有千秋，归根究底可以归纳：1.问其理由；2.持续跟踪；3.电话询问，等等一些方式。
这里重点讲一下这两类：1.工厂采购；2.贸易商、分销商询价。
01
针对工厂采购：
没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，那么就直接询问价格跟老供应商比较（纯属对比），同时询问还有哪些想改进的地方，从而抓出我们与老供应商的区别。
02
针对贸易商、分销商：
1. 不回复很正常，因为他们的客户并未回复，所以无法给我们回复。
2.单纯的海量询价，套取价格；对待询价不能挑肥拣瘦，尤其是现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯地给出价格，要提供3种至4种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。另外，如果客户要得很具体，指明要某种产品，上面这种方法就不可取了，如果仍要推荐，就等于否认客户的专业度。此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，让客户无法拒绝跟您进一步接触。针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天地寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲是至关重要的。★我的建议：采用区间报价，不用持续的报价。做外销必须有信心，每次次的报价石沉大海对自己是一种打击，所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发布价格或者新产品，这些已经过时了。我们要了解市场行业情况，在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式，每天要做的事其实很多，不能思维定势在现有的情况下，空等询盘。客户不是上帝，把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友，并在在客户的角度去想事情，生意才会有戏。