为什么房产中介第一句话问的都是你是投资还是自住？

我之前开二手房中介的时候，我要求我店里的业务员，一定要做到和每一个上门客户聊天聊两个小时，才能带客户看房，才能放客户走，我要业务员一定要搞清楚，客户为什么买房，投资还是自住，自己住还是给孩子买房，做什么工作的，在哪里工作，家里有几个孩子，上面父母在哪里，是做什么等等一系列客户最具体的信息，因为知己知彼才能百战百胜。

做为一个合格的房产中介，如果碰到一个上门客户，和客户在普通的闲聊当中，每一句话都需要有自己的目的，虽然说是闲聊，肯定不是真正的闲聊，要套出客户买房的真正需求，要套出客户对附近的楼盘到底有多少了解，要套出客户到底有多少买房的预算等等。

比如说，要问客户对附近某一个地方知不知道，或者某一个比较著名的小区了不了解，如果客户都知道，那么，客户对周边肯定就比较了解，就不能瞎说了，要是客户一问三不知，那你在说话时，就可以随便些。

比如说，为什么第一句话要问投资还是自住呢？

因为投资买房，首先，资金上面肯定比较宽裕的，并且，也买卖过房产，对房产不是一无所知，不能随便忽悠，再者，投资性买房和自住购房的要求是不同的。

所以说，真正好的房产中介，和客户说的每一句话都不是废话。

感谢邀请，我是冰姐。

作为一名经历过三次二手房买卖的购房者，对于房产中介的第一句问话——“你是买来投资还是自住”，深有感触。

的确，不少房产中介都是微笑着这样问我的，很高兴能够在此与大家分享。

为什么房产中介第一句话要问：您是投资还是自住？这里面到底有何奥妙呢？

事实上，面对陌生的购房者，房产中介第一句话显得非常重要的。对于“投资还是自住”这句话，表面上看是个很简单的“二选一”选择题，实际上来看，包括的信息量是非常大的。

一，这是房产中介“针对性的营销”策略。

事实上，任何营销人员都有专门的话术，而且他们对于这些话术都有深刻的研究，然后历经多次的演练……经过事实证明，这种话术简单、亲切、有效，于是在行业内部不断复制。

由于房产的价值大，能够经常买房子的人非常少，所以房产中介人员，大多数时候都是跟陌生客户打交道、做业务。那么，营销话术的演练，就变得特别重要。

1，轻松打开话题，便于深入沟通。

一句简单的“投资还是自住”，如此“2选1”的两个字选择答案，购房者一般顺口就回答了……于是，双方可以轻松打开话题。同时，房产中介即可“顺藤摸瓜”，通过简单快捷地几句闲聊，中介即可获取购房者的关键购房需求信息。

比如，我在前几次买房过程中，去中介看房时，对话情形大概模拟如下：

中介：姐，您是买来自住，还是投资？

我：（毫不犹豫）自住。

中介：冉家坝有一套装修很好的，带**小学学区的房子，品牌楼盘*科的两房，走轨道冉家坝10分钟，有兴趣的话我带您去看？有钥匙……

我：我想买个清水三房……

说实话，现代人时间宝贵，我觉得中介的两三句话，基本就把我的购房需求了解个大概，而且马上在电脑上搜出几套目标房源给我快速介绍，并说可以马上带我去看房，作为客户，我感觉“轻松愉快”……

相反，假如中介第一句话问的是，姐你打算买多少钱的房子？姐你家里有几个人、你收入有多少、有几个孩子？……等等这样的问题，无疑，回答的难度较大不说，有的购房者可能会不愿意回答，房产中介可能就很难再有深入沟通的机会！

2，方便更加细致地分析客户需求，以便有针对性的开展营销活动。

所谓知根知底，百战百胜。

房子是特殊的商品，除了具有居住属性外，金融属性是其最大特性之一，有的房子甚至还有收藏属性（比如北京的某些四合院、重庆的某些江景房）。

当然，一般的普通住宅，通常都具备居住属性和投资属性，而且在“房住不炒”的当下，这些房子最终都会回归居住属性。

但是，对于中介而言，卖房子，卖的是当前。卖房子，也不比卖白菜简单，具体而言，根据购房者购买需求，房产中介把购房者主要分为自住和投资两大类。

自住购买和投资购房，是两个不同的概念，购房的目的不同，对于房源的要求差别非常大。

举个例子，批发鞋子的厂家，如果面对的是鞋店老板，着力推荐质量好的、畅销的新款、利润高的鞋子，零售店老板就更愿意囤货。而对于囤货鞋子的尺码，则以市场主流为多，比如男鞋40～42码，女鞋36～38码。

而如果批发鞋子的厂家面对的是个人消费者，首先就要问穿多大鞋码，比如购鞋者穿34码，而厂家仅有一款34码的鞋子，那么就没有必要再去推其他款式的鞋子……

房产中介在卖房子时，就像批发鞋子的厂家一样，面对自住购房者，比如客户需要3房的学区房，你推更便宜的不带学区的4房，他也不会买，更别说给他推荐价格更加昂贵的没有学区的2房了……而对于投资客而言，往往喜欢购买市场热销主流户型，比如紧凑2房和3房，往往是投资客最喜欢的。

故简单来讲，自住购房，是个性化需求，以满足家庭的基本居住需求和方便日常工作/生活/学习的需求为目的为导向，而对于房产的增值收益要求不是第一位的，对于房产的流动性要求不高。

相反，投资购房，就意味着“买房的目的”就是赚钱，买来的房子不但具备良好的升值潜力，（比如升值空间越大越好，有的客户还要求房产具备良好租金收益率），而且还要求房产具有良好的流动性，变现能力强。

可见，由于自住购房?和投资购房的目的完全不同，对于房源的要求也是完全不同的。

当然，也有不少人希望买到投资/自住兼具的房子，这就像鱼和熊掌不可兼得一样，一般比较难兼得，或者说就算兼得了价钱也不便宜。

作为中介来说，弄清楚客户的购房目的，不但能够更加精准地为客户匹配房源，更重要的是能?大大提高成交的几率，从而获得酬劳。

3，快速试探出购房者的购买力，方便有针对的营销。

通常来说，大部分自住购房的朋友，购房预算都要相对有限而且是固定的，一般要求自己家庭能够承受这套房子的首付款和月供，就可以了。当今房价高，不少自住购房朋友首付款吃紧，对于房子总价和首付，都有限制。有的是首套房，由于年轻人工作时间不长，月供压力也不能太大。

而对于大多数投资购房而言，通常资金相对充足一些。虽然购房者也可能实力并不是很强，但是投资购房的资金压力总体而言，不太受局限，因为可以在房源选择上和房价之间找到平衡点。

比如，我一朋友最近在投资买房过程中，去中介看房时，对话情形大概模拟如下：

中介：姐，您是买来自住，还是投资？

朋友：（毫不犹豫）投资。

中介：（大脑CPU启动，快速搜索全重庆优质好房）南滨路有一套清水小三房只要88万，次新，带**岗小学学区的房子，10号线马上要通车了，有兴趣的话我带您去看？有钥匙……

朋友：楼层？采光好不好？能贷款多少？

…………

很明显，投资买房时，购房者首先是看重房子优质度、性价比高不高。而房价的绝对高低通常是在一个较大的范围。

对于投资客而言，杠杆是很重要的利润放大器，房产增值空间是绝对的下叉砝码，而流动性也是中介必须考虑的推荐因素之一。

区分了投资客户，中介人员就会从投资型客户的首付情况、房源的优质度、增值空间、流动性以及性价比等因素，给客户匹配相应的精准房源，从而提高成交概率。

4，便于中介掌握交易节奏。

一般来说，自住购房淘房过程更为漫长，毕竟谁都想以有限的预算买个十全十美的房子。再加上购房者对于楼市的了解程度不够，往往越看越花眼，看很久的房子也很难下定决心购买。买来自住的买家，往往左挑右选，有的买房者看了一年的房子也没买成房，甚至光看不买的也有。

而对投资购房，往往经常在关注楼市动向，一般在打算下叉前夕实地踩盘看房，有的还是在各类房产APP比较了很久的了，甚至有的房源直接就是已经看上了，只是需要到现场再次确认有无不利因素……

因此，投资购房往往下叉快，特别是价格特别“笋”的房产，经常出现被“秒”，也不足为奇。因为投资购房看中的是投资价值，看中的是高回报率，一旦有机会，自然就是先下手为强。

当然了，对于没能一次搞定的客户，中介对于自住购房和投资购房的客户的后期回访，差别也是很大的。通常来说，中介对投资客户持续提供信息，跟踪时间相对较短，跟踪密度更高，更容易获得签单。而自住客户，一般跟踪密度不太高，但是跟踪时间会更长，有的一年半载都还在持续纠结，不过，成交的机会有限，关键在于中介对客户需求的精准把握……

事实上，房产中介和客户在普通的闲聊当中，每一句话都有自己的目的的，特别是第一句话，一定要简便易答，容易引起话题，而且信息量要大。

一句“自住还是投资”，看似闲聊，并不是真正的闲聊，房产中介的目的自然是要引出客户更多的更明确的买房需求、要套出客户的购房预算，最后的真正目的就是要为客户成功匹配房源，达成交易。

二，这是房产中介评估如何使用话术的开始。

房产中介一般会根据购房客户的自住或投资需求，进行区别的对待，用不同的话术来进行房产营销。

就像你去新楼盘时，置业顾问要问你是第一次去还是去过的一样，房产中介不但要套出你的购房需求，也要套出你对附近的楼盘到底有多少了解，还要套出你对于房产交易的各种政策以及流程收费等等了解程度……

对于自住客户，就比如楼市小白，特别是“一问三不知”那种购房者，房产中介在对客户介绍房源情况和各种政策法规以及收费等方面，可能会放大利好，对于弊端极力掩饰，甚至有不良中介还可能极力“忽悠”……

但是，面对投资购房者，房产中介的话术可能会显得更加谨慎。比如在闲谈中您对房地产这一块非常了解，了解目前的楼市行情，了解房产交易的政策法规，了解周边的市场情况等等，那么，中介自然就不能瞎“忽悠”了……

总之，中介在确定购房者到底是买来自住还是投资之后，中介人员才好分别对待，为客户匹配更合适的房源，提供更满意的服务，运用?更?灵活?的?话术?，最终的目的就是尽最大努力实现签单。

三，建议

经过以上分析，大家不难看出，“自住还是投资”，这句看上去只是房产中介的一个简单的问话，里面的确隐藏着很深的奥秘。

冰姐有两点建议：

1，购房前，做足购房攻略。

事实上，人们在买一斤猪肉一把白菜，都有可能走遍整个菜市场，更何况是动辄上百万几百万的房产，更应该慎重决策。

我们在购买前不但要准确分析自己的预算和需求，还要了解当前的市场行情和基本的政策法规。比如，如今已经全面实行LPR浮动利率了，你就不要再问中介：房贷利率还是4.9%的基准利率吗？

如今房价高，无论是刚需自住购房，还是投资购房，买套房子的花费都不是一笔小钱！

在购房前一定要做足功课，做到对国家大政策的了解、做到对购房城市的楼市?有大概?的?了解、做到对购房板块有基本?的?了解，做到对板块?房价高低有基本的认知和敏感、做到对购房流程的基本了解、做到对购房过程的常规?风险规避……

特别是首次购房的朋友，“做足购房攻略”显得特别重要。毕竟对于刚需来说，买套房子太不容易了……要是一不小心“踩坑”，比如买到抵押房无法过户，比如买到烂尾楼，又比如合同约定缺失而又碰上付完房款而不交房子的业主……如此等等，自己一旦陷入这些“坑局”，不但很难承担家庭的经济损失，很可能给自己和家人带来沉重的精神压力和负担。

当然了，投资买房，最重要的功课，就是花最少的成本买到增值空间最大、流动性好的房子，其他都是次要的。

2，明确表明自己的购房需求，并合理评估各种需求的比重，“硬指标”不容忽悠。

从分析来看，无论中介如何问话，中介的每一句话大概率都是为实现销售目的而进行的。表面上看投资买房，更不容易被中介“忽悠”，那我们在找中介看房时，难道隐瞒“自住”的购房目的吗？

当然不是，而且绝对不是。

因为如果隐瞒的话，中介没办法为你精准匹配房源了，那你会浪费很多时间和精力不说，而且还更不容易买到满意的房子了……

买房是特别重要的一件事情，陌生人之间的交易，本身就存在博弈。中介在提供服务的同时，自然就是也要尽力把握自己获取佣金的机会，而且会以成交为目的。而购房者的目的就是要以高性价比买到满意的房子。

冰姐认为，购房者不但要明确说出自己的需求，还要合理评估各种需求的比重，“硬指标”一定要坚持。

比如家有孩子急需解决学区问题，那么，在学区这个“硬指标”上，一定要满足需求。又比如，上班地点比较远，那么最好就要坚持非“轨道房”不买。

冰姐经历一个真实的案例，曾经有个同事，她第一次买房，本来要买学区房的，结果看房时中介带她看了一套地铁公寓，房价又便宜，而且装修还漂亮，当时她问都没问学校的事儿就差点下叉了……真的，太险了！

我是@冰姐666房产视界，欢迎喜欢我的朋友点赞、关注和转发、评论哦！

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感谢邀请：作为一名资深投资者，让我来给大家解释一下，为什么房产中介第一句话要问您是投资还是自住？让我来给大家解释一下，其实这里面到底有何奥妙！

房产中介在接待客时，要了解您的购房意愿是出于两个目的：第一，如果您是用来投资的话，那说明您对房地产这一块非常了解，比如现在的房地产市场行情，政策法规等等。

房产中介无需再为您进行房产知识扫盲；针对于这种投资类型的客户，只要提供您所需要的房产类型，特别是价格特别“笋”的房产即可，无需考虑资金是否短缺，只要有投资价值，回报率高的房产，投资客都会第一时间做出决定，看中即出手。

但是投资客有个最大的不好之处，当然是处于中介方立场来说，他们很会杀价，中介费不会给太高。

第二，买房是用来自住或为了学位的买房者，中介公司要帮忙介绍带有学位的房产。有的业主卖房时，房子里的学位被占用了，或者户口不能迁出，这种就不适用专门为了学位而买房的买家。

况且，买来自住的买家，看房周期长，左挑右选，有的买房者看了一年的房子也没买成房，光看不买的也有。这个需要中介人员长期跟进，挑选合适的房子来满足其需求。

当然了，买房也不是说买一颗大白菜，是要慎重考虑，毕竟所需资金庞大，小心才能使得万年船嘛！

这就是中介方为什么要打听客户情况的原因，按照中介公司的行话来说就是“摸底”。所谓知己知彼，方能百战百胜！

希望我能帮到您！有关房产的问题，可以给我留言！谢谢！

谢谢邀请！

回答：自住、投资，是两个不同的概念！

自住、投资，性质不同，目的皆然相反。介绍的户型、格局自然不同，价格也有说道。

为什么，你不懂，全哥来告诉你，首先，如果当你买房时，遇到置业顾问这么问你那从专业的角度来说你买房找他没错，第一句话问自住还是投资是能获取很多信息的，切勿小看这么一句话的威力，究竟厉害在哪儿？

投资，讲究的是利润追求，有没有升值空间，有没有能在自己能接受的时间范围内获取相应的利润可能？能获取大概能在什么水平？而相应的住家就简单得多了，首先查看满足最基本的住家需求即可，其次要能周边配套是否齐全，如果不齐全，未来多久能够达到你想要的水平，因此只要这些考虑周到了，你就可以下手了。

问清楚情况和需求，这是做为销售来说，了解客户端需求才是最重要的，你才能配到合适的房子，才能给客户解决实际问题。

好了，这个暂时给分析到这，欢迎大家有不同意见关注全哥说事儿来一起讨论，谢谢！

感谢邀请：

大家好，今天想问大家一个问题。你们在购买房子的时候有没有注意到，无论是是二手房中介还是一手新楼盘的售楼小姐，第一时间他们都要问你，这套房子是买来自住的还是买来投资的？

房子买来自住和房子买来投资，到底对这些销售人员意味着什么，他们为什么会问这样的话？

今天我们就专门针对这个问题一起来探讨一下，这样一句话到底对售楼人员意味着什么，对我们购房者又意味着什么？

一，什么是自住房？什么是投资房？对我们购房者意味着什么？

绝大部分的优质大城市里面的优质房产，它不仅仅具有居住的功能，其实它还是一个投资品，它具有金融属性。

所以，房子对于我们购买者来说，因为经济实力的不同，人群的不同或者需求的不同，就把房子分为了自住买房和投资买房。

自住房：自住房说到底就是买来自己住的，主要是解决自己的居住问题，自己在城里面有一个属于自己的家，有一个遮风挡雨的港湾。

投资房：投资方和自住房不同，基本上是自己不会用来居住，主要目的是用来盈利。说到底，投资方就是用于出租收益或者增值之后卖出变现这样的方式来赚钱。

正是因为购房者买房的目的不同，导致了有这样的一个分化。正是因为投资和自住这样的一个分化，让购房者对房子的具体要求也就不太一样。

对于自住购房者来说：

自主住购房的朋友一般要求房子能够满足自己家庭的居住，能够解决子女的教育，能够离上班的地方近一点，自己家庭也能够承受这套房子给我们带来的月供就可以了。

说到底，自住购房对于购买者也没有太严格的要求，不需要太多的经验，去精算这套房子给我们带来的收益，到底是怎么样的。满足基本的制度需求和日常生活的需求就可以了。

对投资购买者来说：

投资购房意味着，买来的房子一定要具备升值的空间，或者一定要具备能够快速出租换取租金收益的一个潜力。

对投资购房，对购房者的要求相对来说会严格一些，不仅仅考验到购房者自身的眼光以及资金的持有能力。还考验到投资购房者对市场的敏锐度，以及市场动态走向的一个预判对错。

二，为什么房产中介第一句问话，要问购房者到底是自住还是投资？

在第一大点，已经把自住房和投资房严格的区分开了，说到底“住投分离”是我们每一个购房者应该恪守的一条经验。

正是因为这个原因，把买房的客户分成了自住的和投资的。房产中介第一句话问购房者到底是自住的，还是投资的？

主要有以下几个原因：

第1个原因，初步分类。

无论是新房还是二手房，购房者和中介之间，处于第一次接触或者一个非常陌生的状态。销售人员一般都会通过咨询购房者到底是买来自己住，还是买来投资，用来初步确定购房者的购房意向，把购房的客户进行分类。

当然真正的需求，还是要在看房过程当中去发现的。这也是做房产销售的一项基本功。

第2个原因，区别对待，按需营销。

售楼人员一般会根据购房客户的自住或投资需求，进行区别的对待，用不同的话术来进行房产营销。

自住的客户一般就是解决居住的问题，相对来说要求会相对低一点。比如解决孩子的教育问题，解决自己目前的居住问题，尽量离工作地点近一点，交通方便一点。

而买来投资的购房者相对来说要求就特别的高，他们主要是看中房子的租金收益以及未来的增值空间。比如这个楼盘周边有几条地铁，有哪些商业配套，有哪些优质的学区，有哪些优质的企业，有哪些规划几年能够成型等等。

确定的购房者到底是买来自住还是投资之后，售楼人员才好分别对待下，去抓住主要的痛点，用不同的介绍方式，推荐不同的产品，去最大概率的成交购房者。

第3个原因，确定购房者是否好忽悠。

虽然这个看上去是一个特别不好的形容。但不得不承认很多的中介和售楼人员就是通过这样的一些方式来确定购房者到底是纯小白还是有经验的。

有经验的他们只能认真对待，去解决购房客户的一切需求，来达成成交。遇到那些刚需购房者，特别是对购房一窍不通的人群，中介和售楼人员就会连蒙带骗，先让他把定金交了再说。以最快速度的达到自己的成交，实现个人利益的最大化。毕竟，对于售楼人员来说，业绩，收入和卖出房屋的套数成正比。

……

的确如此，看上去只是一个简单的问话，其实里面隐藏和透露出了特别多的问题。买房是特别重要的一件事情，陌生人之间的交流，陌生人之间的沟通本身就存在博弈，售楼人员在判断购房者购房者也在判断售楼人员。

三，小结

总的来说，买房是我们人生当中的一件大事情，它涉及的程序特别复杂，而且每一个程序里面的风险都是很多的。

而且买房对于那些刚需朋友来说，是特别不容易的一件事情，一套房子可能倾尽了他们一个家庭十几年甚至二十多年的工作积蓄。稍微一不小心就会让自己陷入购房的各种坑里面，给自己的经济带来损失，给自己的家庭带来负担。

所以，在这里要重点提醒一下，无论是刚需购买者，还是投资购买者。在购房前一定要做足功课，做到对项目的了解，对小区的了解。要做到对价格的敏感，以及对购房过程当中各个环节的风险规避，具备一定的敏锐度并加之执行。

虽然一句简单的回答，能够让售楼人员更好的给我们匹配对应的房子。但是人心隔肚皮，大家一定也要做好防范的心理。

至少不应该将售楼人员的口头承诺信以为真，一定要自己亲自去再三的确认，然后再结合自己的实际情况，看看是否达到自己的购买要求再做决定。

我是@重庆地产视野 重庆楼市老司机，十余年房产投资经验，熟悉重庆各区房产价值，板块轮动，购房贷款政策，购房知识，时常还要分享重庆楼市一线动态，我们一起交流，一起成长吧！