你遇到过哪些套路与反套路？

没被套路过，因为我从不贪心。

近几年特别流行的一句网络语是，我走过最深的路，就是你的套路。套路到底是什么？说白了，就是无意识的被引入设好的圈套里，被动听从指令。套路无关好坏，它有时是善意的，有时是恶意的，有时还是无意的。当然，如果我们学会认识这些套路，对生活会有很大的帮助。

套路其实是一种影响力，能够影响他人或者被他人影响。要实现对套路的全方位掌握，就从《影响力》这本书开始。它向我们介绍了“互惠、承诺、社会认同、喜好、权威和稀缺”六个心理学概念，分别从六个角度讲解了一个人如何是被他人影响的，那么，只要找到对应的心理影响因素，就找到了反套路的方法。

这本书一经出版后风靡全球30多年，累计销量超过300万册，作者罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的影响力权威，哥伦比亚大学心理学博士，他为了研究，甚至乔装到调研的公司面试，也正是由于他的付出，《影响力》被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。

下面我将书中提到的其中三个心理行为整理出来与大家分享。

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第一个重点 社会认同，多数派也可能出错

社会认同原理，是指我们在判断一件事情时，无意识地参考他人意见行事。

现代社会经常披露这样的现象，有人倒在地上不仅没人扶，连报警的人也少之又少，所以社会冷漠。而事实上，还真不一定是这样，我们用社会认同的原理来剖析一下。

当你看到一个人躺在地上，可能会想他是心脏病发作？还是喝多了？或者夫妻吵架？……你不确定发生了什么，就会不自觉观察周围的人，而每个人都喜欢装作镇定自若的样子，所以多数人都淡定的认为可能没事吧，最后变成了错觉。

另一方面，因为现场熙熙攘攘来往的人很多，你也只是人群中的一员，承担一件事情的责任被弱化，至少在自己心里是这么认为的。

所以，类似这样的事情发生，不一定是世风日下，而是社会认同的心理在作祟，当学会用这样的视角看待一件事情时，也许会变得更宽容。

那么，从受害者的角度出发，可以这样自救。如果走在路上意外中风，一定要从人群中指定一个人，说“你，穿红毛衣的女士，请帮我叫辆救护车，我可能中风了。”这样得救的概率很高。

原因在于，这样的说辞，把关注点从众多的人群中拉到一个人身上，她所承担施救的责任变大，同时她已经确定这个人需要帮助，所以通常会采取行动。

这么做避免了社会认同心理带来的危机，与其抱怨世态炎凉，不如为自己真正做点事情，摆脱困境。

第二个重点 承诺的心理，被利用的言行一致

承诺是指言行一致，这在多数场合都适用，也正是因为这样，社会才更加和谐，而有的人也恰恰擅长利用承诺的心理，让别人顺从。

很多家长一定遇到过这样的事情，儿童节快要到了，电视广告播出了一款机器人玩具，宝宝央求爸爸过节时送他，爸爸答应了。

儿童节那天，爸爸带着宝宝去店里购买机器人，可店员说已断货，爸爸只得给宝宝买下另一个同等价钱的玩具。待节日过后，机器人上架，电视广告铺天盖地的播放此款玩具，此时宝宝又哭着吵着要，因为爸爸答应过要买的。

爸爸虽然知道家里的玩具已经很多，不应该再买，但因为这款机器人是承诺过的，只得兑现承诺。

而这是一个局，商家清楚很多家长会在儿童节购买礼物，但也因为儿童节的消费，随后一两个月内家长通常不会再买东西，所以，商家的目的是为了缓解儿童节过后的销量下滑，用节前广告吸引，比如六一大放送、儿童节礼物首选……诱导孩子和家长许下承诺将机器人作为礼物，然后，设计断货的局，为下一次购买留下机会，家长的承诺被巧妙的利用了。

对于此，我们来试试反套路。

先判断一下，自己什么时候陷入承诺的陷阱中，去找那个让你觉得不舒服的时刻，哪怕是灵光一现。

比如宝宝说，爸爸你答应过要买机器人的。你心里第一反应是，家里已经有很多玩具了，还买？但是第二反应是，已经答应了宝宝，我得做到。其实，这个第一反应是你内心的真实写照，当你感觉不舒服的时候，就已经陷入了陷阱。

下次再对宝宝做出承诺时，可以这样说，宝宝，爸爸答应儿童节送你礼物，但只能买一个礼物，如果有机器人，首选他，如果没有机器人可以选择其他玩具，或者等机器人有货我们再来买，由你来选择。

把选择抛给孩子，让孩子在行动中学会承诺，如果他哭闹要买两个，就是言行不一致，家长只需正确引导孩子。

爱默生说过，死脑筋的保持一致愚不可及。承诺就像是双刃剑，拥有这样的品质自然是好事，但是小心被别人利用承诺的心理牟利，当我们发现哪里不对，要立刻做出判断和调整。

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第三个重点 稀缺原理，抢手的稀缺物品

人们不能自由的获得某物时，就会非常想要得到它，这是稀缺原理。

一个卖二手车的人赚到了高于车本身价值的钱，他是怎么做到的？他邀约所有对车感兴趣的人在同一时间来看车。第一个到的人肯定会仔细查看车的情况，可当第二个买家一来，气氛马上紧张起来，因为存在购买竞争，双方的买到车的可能性受到了限制。

车主及时煽动情绪，先到先得，如果先到者不买，再轮到下一个人，这时第一个到达的人，从悠闲地看车，变成了有竞争压力地看车，容易忽略很多问题。当第三位买家到场时，一旦第一个买家拿不定主意，第二个人会立刻扑上去。

竞争资源被越来越多人关注时，就有人仓促出手，赶紧锁定这款车。刺激他们作出决定购买的，往往不是车本身，而是分分钟可能失去的资源，让他们产生了占有的情绪，大脑变得不够清醒。

面对这种诱惑时，我们来试试反套路。

首先判断自己在某种环境下情绪高度波动了，尤其是面对稀缺的资源。情绪变化是指南针，先让自己冷静下来，然后问自己，我为什么想要那件东西？

如果你是二手车买家之一，当意识到自己紧张车子被人买走时，那么，赶紧冷静下来，问自己，为什么要买？假设其他人都不在场，还会买吗？

倘若你的回答是，买车仅仅是代步，那适合自己就买，不适合就不买，而不是因为车子可能会被别人抢走，然后果断出手，变成了被套路里的主角。

也就是说搞清楚自己购买物品的原因，确定自己是理性购买基本不会出错。人们的很多消费是一种无意识的心理反应，商家恰恰擅长利用它挑逗人们情绪，让人变的不冷静。当我们懂得稀缺的心理以后，学会冷静，并理性消费。

结语：

我们虽然生活在套路中，但这并不意味着套路是让人深恶痛绝的，只要我们懂得套路的原理，在处理事情时，学会避开它，生活也许会大不同。