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新手如何做外贸?

提问时间:2023-07-05 11:41关键词:外贸

问题补充: 其实对于新手来说,做外贸的压力是很大的。看到那些老外贸员时不时拿到那些大单子,心里其实也是很羡慕的。新手有好多的东西都不懂,怕问了吧,人家又烦,不问吧,回复客户的时候两眼摸黑。怎么办?

点赞1、益阳市 网友:一错再错

想要做好外贸无论是对于新人还是老鸟都不是一件容易的事。

做外贸需要具备哪些条件呢?

1、要有持之以恒的毅力和良好的心理素质。

2、具有良好的外贸业务能力。

3、外贸相关知识的了解。

4、熟悉自己的产品,做好风险防范。

5、资料数据的统计分析能力。

6、寻找和开发客户的能力。

7、具有良好的英语运用能力。不说一定要非常好,但是一些基础还是需要有保障的。


外贸基本流程和业务

出口合同履行基本环节:

进口的流程表:

信用证操作流程:

几种贸易术语的价格构成图:


如何做好外贸

最重要的一点就是基本功

很多外贸人会告诉你外贸门槛很低的,只要想做都可以做的,有些新人会有顾虑说自己一点基础知识都没有怎么办,得到的回答也是说没有关系的,好像外贸真的一点门槛都没有一样,但是我觉得如果你真的是一点基础都没有,那么觉得你还是不要做外贸了,如何一定要做,那么在前期你就不要抢着去开单,先打基本功,边工作边给自己充电,在最短的时间内掌握外贸的基本知识。

工作态度

很多人虽然有很多自己单干的心,却还是用小业务员的态度在工作。想要在外贸行业有好的发展,最基本的一点就是要有一定数量的固定客户,不然也只能是一个小业务,那么该如何积累一定量的客户呢,如果你能以一颗老板的心去工作,那你自然而然就知道该怎么做了。

与客户的沟通

关于沟通,很多人都存在一种误区,就是喜欢把话少和沟通能力差等同起来,但事实上并不是如此。如果你是一个不爱说话的人,也没有必要刻意去跟客户说太多无关的话,只要有理有据地把该说的都说清楚了就可以了,这样反而会显得更专业,要知道做生意,感情和套近乎是没用的,只有你为他争取到更多的优惠,他才会做出一些让步,所以沟通谈判之前先列出一些能让客户做出退步的筹码,这是最有用也是最重要的。

最后送给迷茫的外贸新人一句话:不要对自己过早下决定,努力过才不会后悔。

点赞2、大理白族自治州 网友:小跟班

对于刚开始进入外贸行业的新人和想转行进入外贸的人的说,如果没有师傅和很好的领导带领,经常会不知如何下手,觉得做外贸特别难。下面认真看,好好学,教你完美度过新手期。

外贸的工作内容一句话就是把公司的产品卖给老外。这里面有3个关键的问题,产品,如何卖,老外。

刚进入公司,别急着做其他事。产品,产品,产品,重要的事情说3遍。短时间内对公司的产品有个很熟悉的了解,这个时间大概是一周到2周的时间。要到什么程度呢?

  1. 你要能熟练的使用你们的产品。

  2. 你要知道你们产品的生产流程。

  3. 你要知道你们产品的交期一般是多久。

  4. 你要知道你们产品的材质,属性,功能,体积,重量,包装,装箱数量,海关编码。

  5. 你要知道你们产品的目标群体,什么人会使用它,会买它。

  6. 你要知道你们产品的目标市场,在哪个地区最受欢迎。

  7. 你要知道你们产品的最大卖点。价格?外观?功能?还是其他的。

  8. 你要知道你们产品的缺点是什么,不足是什么。

  9. 你要知道你们产品的竞品有哪些,国内竞品公司的价格,国外竞品公司的价格。

  10. 你要知道你们产品的行业老大,老二。目前的市场大概有多少家做这个产品的公司。

  11. 你要知道你们产品是走快递多,还是走柜多。

通过一至2周的学习,基本上会对公司产品了解个大概,对你们的行业也会有个比较浅显的了解。接下来就是如何卖的问题。

首先,通过B2B卖,这是每个新手必须掌握的技能。做外贸的公司一般都会有自己的B2B平台,比如阿里国际,或者环球资源,或者made-in-china。新人来到公司一般会分配到一个平台的子账号,你就可以在后台上传产品,让客户找到你。关于这点,讲的会特别多。你要尽量使你的发布的产品使更多的人看到,就是曝光高。然后使看到的人又欲望点击你发布的产品,就是点击率。最后客户点击了你的产品给你发询盘,就是转化率。要做到这一切的基础就是发布高质量的产品,宁缺毋滥的那种。产品图,要完全根据平台的要求来发布。产品属性,尽量的编写多点,详细的。详情页,尽量有自己的模板,图文并茂,字体搭配得当。(关于发布产品,这里只能说个大概,产品发布细节会在后面的文章详细说明。)在B2B平台上最好成单的就是RFQ,一定要重视每一个RFQ,认真的看清客户的需求,认真报价。(关于报价这里不多说,学问很大,后面会有单独的文章说明)报价完RFQ后会找到客户的联系方式,可以单独联系客户。 在B2B上接单一般就是,获得询盘,RFQ主动出击,阿里旺旺在线客户主动咨询者几种情况。

其次,通过展会和公司分配的资源卖,除非你的运气特别好,刚去公司就有机会去参加展会,如广交会,环球资源展这种展会是很容易现场就能接单的。在展会上了解客户的需求,拿到客户的名片,这种是最简单直接接到订单的方式。回来后就发邮件,报价。(关于展会后面有文章详细说明)。不过一般新人是没有机会参加公司展会的。刚去公司,领导会给一些以前联系过的客户,但是没有下单的客户。或者发过样品就没有下文的客户,或者下过一次订单后就迟迟没有反单的客户。这种我们统称为潜在客户,这些客户对于新人尽快破蛋是最直接的最快的。首先想进一切办法添加SKYPE,WHASPP,linkedin。然后邮件轰炸,尽量取得回复,实在不行就电话。一般来说新人来到公司都会有价格的支持,那些拿不下的客户很大很大的一个原因就是价格谈不拢,他对你们公司的产品应该很熟悉了解了,但是可能别人家的比你便宜,这个时候最好的办法就是价格诱导,直接抛出最低价诱使客户下单,这种情况成交的几率很大。第二种,就是聊,使劲的聊,拼命的聊,无时无刻的聊。只要不使客户厌烦,只要客户愿意回复就一直找他聊。人和动物的区别就是人很有感情。聊出感情了,还怕客户不下单?作为新人以上2种是最好的办法,因为你是新人,没有那么多技巧,没有那么专业,更没有对行业的深耕,只有靠一腔热血,激情取胜。才能尽快出单,走出试用期。

最后,通过自己主动开发客户卖,这种类似于大海捞针的方式,不做就不会有效果,做了就可能有效果。就是在谷歌上直接搜索目标客户,直接搜你产品的英文,找到卖这种产品的网站,找到邮箱,不停的发开发信。还有就是广交会名录,海关数据,外贸邦这种网站上面的数据,都能找的到海量的邮箱。然后群发开发信,找到客户去卖产品。对于新手,不推荐这种方式,但是可以尝试。

老外,就是所谓的客户,你要把他当做财神,你才能卖给他东西。如果客户那么好搞定,肯定轮不到是新人的你,你要是深挖掘客户,客户需要什么,客户是经销商?贸易商?做亚马逊的?商超?还是品牌商?不同的客户,用不同的方式对带。你要知道,客户为什么没有下单,是产品原因,产品不好,还是价格原因,价格谈不拢,还是交期,付款方式等等原因。关于这点,学问很大,总结成一句就是知己知彼,百战不殆。

点赞3、吐鲁番市 网友:烙茚゜

外贸是一个专业性很强的工作,涉及到很多方面的知识和操作技能。新人绝对不可能自己开始工作,一定需要老前辈言传身教才能入行。即使是外贸相关专业毕业,也需要跟着老前辈学习实际操作才能入门。所以外贸行业都是老人带新人,一代一代这样培养新生力量。

新手做外贸,公司既不培训,也不安排老人带,直接上岗位,说明这个岗位需要的是熟练的业务员,不知道你是怎么被招聘的。不过既然已经来了,那就只能私下去向老业务员学习了。怎么求人不用我教你,送礼吃饭交朋友,碰到好为人师的,赶紧学习做笔记。产品怎么开发,和工厂价格怎么谈判,怎么根据汇率和退税报价,怎么找国外客户,怎么和国外客户谈判,怎么签PI ,怎么安排生产,怎么安排验货,怎么安排货运,怎么顺利结汇,单证怎么操作,报关有什么要注意的,等等,这些都是要完全了解的,不然一步一个坑,坑死没商量。

新手初做,最好一步一步问,问老外贸,问领导都可以,切记不要自己决定,外贸陷阱很多,经验越多踩坑越少,多请教多汇报,步步小心才行。不要急着拿大单,就你目前这个情况,拿了大单也是大麻烦。先学习着,最好有小单子练练手,熟悉流程,不要怕遇到问题,其实最好是碰到各种问题,在解决这些问题的时候逐步了解外贸,慢慢就上手了。

机会总是给有准备的人的,新手做外贸最主要是先修炼内功,即熟悉产品和市场,多去跑工厂,熟悉价格和生产情况,这样才能在后续谈判中有的放矢,掌握主动。

点赞4、南充市 网友:讲给风听

怎么做外贸?

这是个非常宽泛的问题。

个人认为是产品+思维方式+外语能力。

第一点:产品

1)选对品

选对品真的很重要,就像那谁说的,站在风口上,猪也能飞起来。

前两年大火的平衡车,今年大火的指尖陀螺,最先抓住这个爆点的企业都赚得盆满钵满。

2)熟悉产品

这是做外贸最基本的基本功。很多外贸人想着自己会点儿外语,跟老外聊两句,就能把外贸做起来,其实,并不是。

熟悉产品才是王道,试问,对自己的产品都不熟悉,跟老外聊的时候要聊什么?

just say hi,nice to meet you ,bye?

第二点:思维方式很重要

思维方式影响到外贸工作的格局,以及条理性 等等。。。

第三点:外语

这是外贸人的工具,具备外语能力,才能和外商顺利沟通,把产品介绍出去,销售出去。


好啦,简单说到这。本菇凉从事外贸多年,欢迎各行业外贸人前来交流:)

点赞5、广水市 网友:神魔法师

分享一下我的观点吧。

首先,选择产品。这一点我认为很重要,很多人以为做外贸就是找个外贸公司,或者工厂的外贸部门。其实,为了让以后的外贸路子更顺利,产品选择非常重要,决定了你以后的收入,以后的事业方向。行业产品千千万万,不能一概而论外贸是不是好做。总的来说,夕阳产业不好做,朝阳产业比较好做。

举个例子,有的夕阳产品已经出现了上百年,比如传统建材。那么现状就是,主要的客户已经被最早进入这个行业的供应商垄断,价格透明,基本上就是打价格战。而且由于出现已久,导致工厂几千家甚至上万家,你想抓住客户除非产品足够好的情况下还能有足够低的价格,利益所剩无几。结果就是,付出多倍的工作量,赚到的钱却是少的可怜。

并且,由于价格战,很多小工厂为了盈利,就把产品质量降低,这样的结果就是搅乱了这个行业,让客户认为产品价格可以更低,也觉得中国的产品质量不好。恶性循环的最终结果,就是好客户不信任质量,小客户找便宜产品又不想出质量问题,索赔不断。

如果选择了这样的产品,可能你付出的工作量是其他优质产品的两倍,但是一个集装箱才挣到几十元几百元的提成。辛辛苦苦谈下来的订单,又要面临各种问题。得不偿失。

朝阳产业,也就是新出现的产品,比如新型环保类装饰材料,替换掉传统的有污染的性价比不高的产品。在国内已经比较盛行,在国外还没出现的。或者在国外出现了,刚引进中国的,那么中国生产成本低很多。这样的产品出口量呈现增长趋势,价格还不透明,利润高,客户越来越多,且还没有被垄断,产品质量还没有被搅乱。我们说这种产品处于增长期,比较冷门却持续上涨。那么这种产品的利润比较高,相对应的你得到的提成就会高很多。缺陷是客户开发周期长,因为很大一部分客户不了解这种产品,需要你去开拓,推销,介绍。比起夕阳产品,现成的客户源比较少,比较漫长一些。优势是,遇到的有前瞻性的客户往往做决定快,且需求量大,因为一旦他认可这个产品,会希望在其他竞争对手发现之前迅速占领市场,甚至成为独家代理。而且,等到你做到了高的职位,老板又很惜才大方,可能会让你成为这个产品外贸的总负责人,等于自己创业了。即使以后创业,也更懂得怎么选择产品了。

第二步,选择好的公司。这个相信都深有体会。不是说公司给你多么高的底薪,就代表公司好的。对于外贸来说,选择一个懂外贸的团队,尤其领导最好懂外贸,否则至少老板有足够的激情做外贸,否则时间久了,他不会乐意一直投资,没有回馈。做外贸的都知道,有时候运气不够,或者很多条件不允许,可能半年甚至一年出不了单。这时候,你再去申请购买海关数据,B2B平台推广等等,需要你的老板足够理解,需要他有耐心,而不是觉得花钱不值得。之所以要找一个懂外贸的团队,是因为他们可以让你快速成长,对于新手很重要。你每天会遇到很多外贸问题,客户问题,需要你的领导或者上级给你正确的指导,如果他只是甩手掌柜,你成长得肯定慢,而且成单慢。这个规则适用于很多行业。

第三,就是自己学习了。再好的同事,再有能力的领导,我们不能完全依靠他们,被动的听课。多多上论坛,百度能找到的问题,不要去问别人,自己花精力学到的才是自己的。

至于其他的,比如每天的外贸工作,每天的产品学习,工作日程规划,效率提升什么的,各个行业通用,以上三点是进去外贸这一行需要先考虑的。我稍后会分享我的新产品开发流程,有兴趣可以去我的空间查看,也有分享的我个人外贸经历,初入外贸行业的故事,有兴趣可以看看。

个人观点,不喜勿喷。

点赞6、湘乡市 网友:南歌初妤

第一:选对行业

第三:学好英语,虽然现在翻译软件很便捷,回短信,发邮件句句都要翻译那也太影响效率。

第三:选对平台,传统外贸平台有阿里巴巴速卖通,跨境电商平台有Ebay、Amazon等。

第四:选对靠谱的供应商,质量、交期能保证,价格要合理。

第五:开发客户,这是最难的,也是外贸的核心。只要有客户,什么都没有问题。其他所有的一切都有人来给你搞定。外贸开发客户,没有几年的积累,根本都养不活自己。这个阶段是最考验人的,有些人坚持不下来换了行业,又是周而复始重复之前的开发客户阶段。

我的朋友有做外贸的,听他们讲坚持一个行业1年,1个客户都没有开发出来。离职后接到瑞士客户的电话,人已在机场,要来看厂。当时悔得肠子都青了。

加油吧,外贸是个好行业,我也做过一段时间外贸,遗憾的是没有坚持下来,而我的同学们都已经自己开厂了。

点赞7、山南市 网友:云淡风轻

Hello 大家好,我是Jack。


最近刷知乎发现很多外贸新手比较迷茫,大量关于“外贸新手如何快速成长”的话题,我看的很认真,也很仔细。


因为5-6年前的我逛福步论坛的时候,也是对未来既迷茫又憧憬的,时隔多年后,这种感觉还是感觉历历在目,仿佛就在昨天。


说下Jack自己的的经验,从2015年11月来深圳实习到2020年11月,满打满算做了5年外贸了,在深圳也呆了5年了。对于外贸新手怎么成长更快,少走些弯路,深有体会。


这几年换了几家公司,搬了很多次家,那句话怎么说的,不搬过几次家的真的不能体验真正的生活,特别是在深圳这座快节奏城市。


但一个外贸新手刚参加工作,没啥经验,在职场不被认可,很迷茫,那一定是有原因的。


我们先看一下当代外贸新手的现状:

?“绞尽脑汁”地开发新的客户......

?“挖空心思”地研究市场动态......

?“费尽心机”地提高转化......

?“拼了老命”地想完成业绩......

绝大部分外贸新人,每天都在顶着黑眼圈将大部分注意力放在新客户开发,学习产品、订单维护、客户成交上面,想着法儿地吸引客户爸爸下单。

可外贸毕竟吃的也是技术饭,空有一腔热血和流利的英语,对于业绩的提高并没有锦上添花的作用。

半年到一年时间不出单,整个人的心态都要爆炸,会不断质疑自己的能力,晚上睡觉前,都会问自己,自己真的适合做外贸么?

说下我的经历吧,刚来深圳那会儿,大四上,还没毕业就来了。


那时候对外贸很憧憬,以为外贸就是五星级酒店下榻,飞机商务舱去拜访客户,星巴克和客户谈生意,穿正装皮鞋参加展会接待客户等等。

坦白讲,目前深圳算是全国外贸环境最好,外贸工作最多,外贸信息最放大的城市了。这也是为什么5年前,Jack外贸第一站就选择了深圳的原因。

后来来了深圳才知道,外贸是开发信,开发信和大学的商务信函是完全不一样的。大学的商务信函是学院派的,真正和客户沟通的商务邮件,要简洁明了很多;

外贸是打理阿里巴巴国际站平台,之前没接触过,从0开始学习很痛苦;

谷歌开发客户,更是一头雾水,没办法,硬着头皮上;

社媒开发客户,那个时候也没写公众号,根本不知道内容营销怎么玩;

至于展会是站一整天的,穿着皮鞋站3-4天下来,我保证你对展会没那么期待了。


当然从大学出来的学生,身上总是有很多“傲气”“自命清高”,我也不能免俗,以为大学表现还不错,以为社会上的人都会像大学校园那样和谐。事实证明,我错了,我大错特错。

王小波说,生活是把铁锤,慢慢锤瘪我们,锤瘪我们的欲望,我们的骄傲,最后我们才认清一个现实:我们现在是,即将是,并且长时间是个平凡的人!!!

认清这一点越早越好,因为社会就是个黑暗丛林,来了就要遵守这个丛林法则,懦弱强食!没人有责任和义务帮助你,大家都很忙,或者说大家没必要帮助你,特别是陌生人。

换位思考下,如果你每天很多事情要忙,别人天天问你一些百度谷歌能搜到的事情,你会不会很烦?


我的建议就是,外贸新手要成长,


step 1 首先要意识到自己是个独立的人!既然你已经独立了,那么很多东西你必须主动去获取,我们老是谈独立之思想,自由之精神。


思想独立了,你想做事情方向就确定了,比如说,你现在在知乎提问,有些答主告诉你需要付费,你就要思考,是不是要付费。你能不能接受知识付费,毕竟你付费了就和对方建立了契约,别人就有义务帮助你了。


如果你不付费,那么你的时间就要多花点,我们老是说机会成本。你放弃了金钱,就要多花时间,这个世界很公平的。


如果你觉得花钱买时间划算,那么你的时间成本就少了很多,这个是一样的。你不可能花自助餐的价格享受米其林餐厅的服务。

既然你已经知道自己独立了,那么很多东西都是靠你自己了。

step 2 你需要多规划,规划自己的职业生涯,比如说3年后当主管,5年后当经理。有了这些大方向,接下来就是具体的规划了。

比如说怎么学好英语,当然学好英语也是有付费和免费的,看你的选择了,还是那句话,机会成本。

The choice is yours, 我很喜欢电锯惊魂里面的这句台词,任何时候选择权都在你自己手里,看你怎么考虑风险和收益了。


比如说怎么去写好开发信,怎么去谷歌搜索,怎么去用海关数据开发客户,等等。你也可以去问你的同事,不过大部分老同事不怎么理会你,蛋糕就那么大,人多了,他的蛋糕就少了。如果你不信的话,你可以去尝试尝试。

step 3 多加入付费学习群。这可以大大减少你的试错成本,我当初一个人来深圳的,什么亲戚朋友都没有,家里人也没外贸经验,很多事情都是我自己一个人试错。

我很能理解一个刚毕业做外贸的毕业生,无依无靠来到深圳打拼,很多东西不会,但是又想要提高自己,但是又没钱。其实这个时候很多人都会煎熬,都会怀疑自己,觉得自己很没有用。


白居易当年去了首都长安北漂,觉得长安米贵,久居不易,都把自己名字给改了,后来就叫白居易了。

白居易这么牛的大诗人,年轻时候北漂都会觉得压力大,我们现在觉得压力大,也很正常。

我当初15年刚来深圳3000底薪,不包吃住,第一年没存一分钱。那个时候也没办信用卡,生活压力,工作压力,精神压力都很大。

前面说了,我大学表现还是很不错的,来了社会,落差很大,对人的心里打击很大。

但是这种情况下,我还是狠心的花了4000块钱,买外贸学习课程,为了避免广告,就不说是哪个了。

当时我一个月工资还不够买一个课程的,因为我是看重长期受益的,后来慢慢买了西班牙语课程,学了点西语A1课程,对于开发西班牙语客户还是蛮不错的。


后面陆陆续续买了很多其他课程,线上线下都有,给我的收获蛮多的。付费学习的人都是一群憋着一股气学习的人,你和他们多交流,收获比同事好很多。

因为你的大学同学可能和你不在一个城市,也不是做外贸,对你的情况不了解,也很难帮到你,他可能也在为生活奔波呢!


你的父母如果也是老实巴交的农民或者工人,也很难给你一些职场建议,这个时候都是做外贸的付费朋友就会帮助你很多,你们也很能聊。


我蛮多朋友都是从线上都线下认识的,先线上进入付费群,后面加了微信好友,慢慢下次线下沙龙又碰面了。

沙龙会开完,一起吃个饭,聊聊天,还是蛮不错的。这样子你们之间的感情就加深了,继续讨论外贸技巧,等等都是不错的选择。

step 4 不断努力学习,消化自己掌握的知识。

如果你觉得付费学习就能走上人生巅峰,那么你就大错特错了。很多人也付费学习了,但是坚持不下来,因为学习是反人类的,学习是痛苦的,不然也不会有头悬梁锥刺股了。

比如说我之前学习英语,坚持打卡570多天,但是有些朋友50天都坚持不下来,他也付费了啊,但是他的效果没我的效果好。这说明持续性坚持是很重要的,很多东西不断重复,也只有不断重复,你才会体会那其中的奥秘。


step 5 不断输出 总结归纳自己学习的知识

如何判断自己是否掌握了一门知识?最好办法就是教会别人,你在教会别人的时候,会不断总结优化自己的知识体系,你会想怎么让别人更好的接受你的观点。


你会的东西不代表别人也会,你要让别人也会你的东西,这样子你才是真的会了。

这个时候你会去调查很多资料,进一步巩固你学习到的知识,比如说谷歌搜索知识能力?


比如说PPT排版能力?比如说英文表达能力?比如说思维导图能力?等等。

如果以上这5点,你能掌握,我觉得你距离外贸老鸟不远了,外贸菜鸟终究是个过程。每个人都是从菜鸟过来的。


比如说Jack从去年11月份开始写公众号,总结归纳自己学习到的知识,不知不觉写了一年了, 不知不觉写了50篇文章,保守估计20万字是有的。


当然,收获也是大大的,比如说收获了知乎+公众号12000粉丝,收获了很多朋友,运营了1个付费社群,个人信心也是大大增强。

收入也还好哈,一个月文章给焦点视界投稿一次,目前一个月公众号也还可以接一次广告,带过几次货,效果都还很不错,基本都是Top 3。

公众号文章不少朋友赏脸,打赏了一些零花钱,今年大概有个3-5000块钱吧,这些钱基本上拿到微信群去发红包了,都被我给败完了,哎。

大家一起交流进步学习,为更美好的明天奋斗!

对了,Jack有个免费读者交流群,聊得都是外贸,跨境,独立站,那里很活泼,很逗比,红包也还可以,如果你还没进的话,可以私信我哈,我拉你进群。

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