如何提高商务谈判的能力？

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看了问题，我觉得先分享下沟通。商务谈判的基础是沟通

什么是沟通

沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。

以上对于沟通的定义来源于书面定义，我不是太赞同，但找不到更合适的定义，就引用了。

从这个定义中，我们在沟通前，首先得明白我们的目的是什么？我们整个沟通过程都必须围绕这个目的进行；为了这个目的，我们可以曲折到无法曲折。

沟通中的听、问、说

沟通要想达到甚至超越预期效果，这几点得注意：肢体语言一定要丰富并恰当，占沟通的55%（推荐大家看看《冰鉴》《FBA教你读心术》或其他的肢体语言学），用上面提示的某个肢体代表某种意思，来及时要求自己表现某个肢体语言迎合适当的沟通环境；语言表达精炼、准确（切中要点而不一定是要害）、利他等，占沟通38%；学会文字化、形象化，我习惯与人沟通带几张白纸，一支笔，沟通时做一些文字的形象描述，文字占沟通7%。

学会多听

听的四重境界：

一、听懂对方的话；

第一点，很重要，也很简单。沟通沟通，一定要通，两个人之间，如果都听不懂对方说什么，那不是沟通而是越沟越堵。

二、听懂对方想说而没有说的话；

例如：对方口头不说，心里在想：你就是忽悠！你就是自私！你只是夸夸其谈，嘴上说得好！你们这个产品就不怎么样，我拿去没什么用。还有一种是，我现在没钱！我真的很为难，因为某某某。等等

这是沟通的对象一般不会把他上述心里的意思跟你说，只是说一些婉转的话迎合你，如果你真还在夸夸其谈或者顺着他的话谈下去，那就完蛋了。这时，你要直接点明他的意思：“我知道我这样说，你肯定觉得我是忽悠你，我是骗子。说实话，我这样给你介绍，我也觉得像是骗子像忽悠。因为今天跟你谈这个事，确实是巧合（然后说对他的好处）”

三、听懂对方想说但是不说，而希望我们说的话；

例如：你在谈成交的时候，临门一脚都已经踢了，但是沟通对象还不松口，含糊其辞的他又没表现反感当下的沟通环境，为什么呢？

因为他有想说，但又有所顾忌不方便说的要求，记住，是要求！

你谈了半天，可能客户就想说，我还想要你们送我什么什么；等等

四、听懂对方为什么这样说？

这一点也很重要，这需要对沟通对象进行分析，分析双方相处的过去、他的经历、他的收入、他的现状、他的问题等等。以及这样说的真假和实际问题与他表达的诉求的影响是多大（有可能对方用浅显的问题掩盖他内心更大的诉求）

然后判断出，对方为什么这样说？

这里举例的话，一时没想到好的，有需要沟通的私信我。可以根据场景进行解答。

听的几个注意点：

重复：学会适时重复对方的某句话

追问：表示好奇，适时追问，表现出认真听的感觉（当然也要认真听）

微笑、点头、注视、同频率、及时赞美等

学会提问

一、开放式问题

你觉得怎么样？来北京多久了？北京住起来感觉怎么样？等等。

开放式问题是为了打开心门，打开话题，同时获取对方的一些资讯（情报）

二、约束式问题

今天你听我介绍，是不是觉得我说得很好？你妈在你的心里是不是很重要？

一般问对方不好意思回答“不是”的问题（即使是违心的），进而引导对方进入自己设计好的沟通思路（圈套）。

三、选择式问题

你看你是要衣服还是裤子？我们两个结婚了，你是希望孩子好还是我好？

选择式问题，一方面是作心理暗示让对方成交，一方面是转移对方对某个问题的过度重视。

四、反问

反问就不用细述了。

学会说

沟通中多说这些话，有助于促进谈话结果、增强沟通氛围：

你讲得很有道理；

我很理解你的心情；

我认同你的观点

你这个问题问得非常好；

我了解你的意思；

你这个问题问得非常好；

我知道你这样做是为我好；

您不简单；

我很欣赏您

我很佩服您；

您很特别！??

多用： “我们”“咱们” “同时”，少用“但是”“我”“你”

矛盾解决就是：赞美对方问题——认同对方问题——理解对方——举例（类比问题例子，类比中最终都是好的解决方式）——我很积极面对你的问题——我的建议——为了你好（获得更多）——解决方案——促使对方接受方案——完美解决。

解决问题几种方法：

举例子、打比方、说好处、作对比等

如何提高商务谈判的能力？

一、谈判的内涵

商务谈判之道诚如铜币，外圆内方。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·尼尔伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。

正如尼尔伯格所说，人是与生俱来的“谈判动物”，机会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质，也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。

二、谈判的杠杆

在商业上，杠杆作用指的是运用实际拥有的资产获得大量利益的能力，即通常所说的“以小博大”；财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益远大于仅能运用自己的原有投资资本进行运作的人。同样的原理也可用于谈判世界，智者可以巧妙地运用杠杆原理为自己获得意想不到的利益。

几年前，商业界震惊于一位名叫葛林·特纳的推销员。特纳建立了“敢于成为大人物”的组织。在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他人相信自我，激发他们的抱负。特纳的事业刚起步时，是位挨户推销裁缝机的销售员。对于一位挨户访问的销售员来说，他有一项严重的障碍——很明显的兔唇。但很快他便利用此障碍成为销售噱头的一部分。他对他的顾客说道“我注意到你在看我的兔唇，女士，这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我”。特纳非常机智地利用了自己的弱点，化不利为有利，成功地推销了自己的产品。在接下来的日子里，虽然他推销的货品改变了，可是他的推销方法不变，在推销、贩卖商品的同时还成功地推销了自己。

下文是一个典型运用杠杆原理的案例，它说明谈判技巧的运用将会改变人们的命运和人生。

一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这不仅意味着他将破产而且他还必须长期被关在地方债务人监狱。此时，狡猾的高利贷者提出了一个解决方案。他建议，如果商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，则债务一笔勾销，以作回报。该放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉，商人以及女儿对这建议都很吃惊。放高利贷者十分狡猾，他想到商人及其女儿可能不会接受他的建议，于是他提出让命运来做决定的方法。他在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手取出其中任一鹅卵石。若她取中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，同时债务也算偿清了；若她不做选择的话，那么她的父亲必须被关进债务人监狱。商人及其女儿不得已只好同意。

放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她的命运已经判定了。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱；如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者，这是个两难的选择。

故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾的人，她根本不可能与他面对面地较量机智。女孩想了想，把手伸入袋子，取了一颗鹅卵石，不过在判定颜色之前，她假装笨拙地摸取石头并误将鹅卵石掉到了地上，很快这块鹅卵石与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦!糟糕”，女孩惊呼，“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了”。女该运用谈判的杠杆原理使自己赢得有利的位置并揭穿了高利贷者不道德的行径，结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。要成为成功者，就必须了解自己的个性、长处及弱点，忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键，而忠实地自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生，就是要学会如何在不利、无奈的情况下求得好结果，为自己赢得有利的地位”。

三、商务谈判能力提高的路径

1、制定谈判策略

商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日

复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。

从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。

2、使用柔道策略

所谓柔道技术，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。

要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方

失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。

在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。

3、运用心理策略

由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。

对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。

综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。

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在当今社会的日常生活中商务谈判无处不在，商务谈判并不仅仅是指交际商谈、商务商谈等，其表现形式多种多样，有时普通到乃至你自己都没有意识到刚刚进行了一场商洽，例如生意东西时的讨价还价。因而，学习一些商洽技巧，前进本身的商洽技术，均有着极大的好处。

1、首要，要加强学习，包含向身边的人求教和自我学习。

身边若有位高手演示、指点，那种收成可能会使你大有神采飞扬、跃跃一试的冲动，那种前进可能会日新月异。世界部邓应德司理是商洽内行，更是高手，隆平高科国贸部在与印尼协作时曾邀请其出马作为主谈人。其商洽时语言表达技巧之到位、商洽进程掌控之老到、战略运用火候之把握，不在现场难以领会，我出于笔拙无法言传，据其自称这均师承廖总。今年，我有幸在河口亲身经历了龙总在商洽时化被迫为自动、化不利为有利的商洽进程，充沛领会到了领导们的深沉的商洽功力和商洽涵养。

“人人非生而能之”，当遇到对详细的商洽问题时，你能够趁领导空闲时暗里讨教，勿需惧怕，领导们都会不吝赐教。你能够将不明之处和他们教训的商洽技巧拿笔记下，需求时拿出来阅览、揣摩和领会，最好能在实践中试试，加以安定，以尽快把所学的商洽知识转化为商洽技术。

2、多阅览一些商洽的专业书籍就是一个不错的办法。有关商洽的书籍近两年我首要学习过下列几册：《商务商洽精华》、《决胜价格商洽》、《生意是这样谈成的》、《商洽是什么》以及《INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION》。所谓开卷有益，这些书都对我前进商洽技术起到了很大的帮助，其间《商务商洽精华》(清华大学职业司理练习中心指定教材)和《商洽是什么》(我国宇航出书社出书)让我收成最大。

我从《商务商洽精华》一书中学习到了开价的技巧、退让的准则与方式、力气展现等十分有用的技巧，在作业中我坚持对照这些技巧并结合详细情况加以运用，取得了杰出的成效。

3、要注意相关信息的收集、整理和堆集。一场成功的商洽建立在把握丰厚信息的基础上，只要掌控了相关信息，才干做到挥洒自如——既要完成本身利益的最大化，又在价格上体现出两边是协作联系而非单纯的生意联系，这样两边才干坚持安定的持久协作。收集相关信息一靠平常的堆集;二要在商洽前向周遭的领导、搭档、朋友多咨询，也能够凭借各种信息传达东西，如互联网、电话等，其要害在于做个有心人;三要在与对方商洽进程中，经过奇妙地提问来套取重要信息，并可据此来调整商洽目标。

4、成功的商洽要紧记价格并不是成交的真实妨碍，要战胜畏惧、惊惧的心思。一起，还要认识到学习商洽技巧、战略，并非是指欺骗、诈骗对方，相反，要做到真实的挥洒自如，有必要建立在诚信的基础上协作。

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先举一个例子：一对青年男女谈恋爱，即将结婚了。本来两个人商量好，买个奇瑞就可以了。后来女方突然说，非奥迪不可，这是为什么？

大家很容易猜到，女方背后一定有人说话了。男女结婚，可不是两个人的事儿，一定还涉及双方的父母。

所以小伙子们都知道，一定要先把丈母娘搞定。但光搞定丈母娘还不行。她们家是她爸说了算，还是她妈说了算？二舅会参与么？这些都要搞清楚，非常重要。

有人就有事，有事就有人。本来说买奇瑞就行，后来非奥迪不可，这就是有事情了，有事情背后就一定有人。事情容易看见，但是背后的人我们往往会忽视。一忽视，问题就来了。

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搞清供应商背后的人，要掌握两点：

第一是“职务”。我们要问清对方的决策流程，从流程上去找到参与者的职务。总经理、销售经理、使用部门经理……把这些职务串起来。

做销售的人常用到这个方法。销售要研究，项目的发起者是谁？使用者、参与者、决策者，以及对决策有影响力的人都是谁？有时候采购只是个参与者，这时候采购是起不了很大作用的，但项目的发起者非常重要。

于是销售就会主攻项目发起者，激发他的需求，使他有积极性发起这个项目。发起者有的时候就是使用者，有时是老板，并不一定是这个项目要解决的问题所在的部门。真正有问题的部门，往往是不愿意说自己有问题的。

第二是“人物”。

谈判是跟活生生的人在谈，如果换一个人，谈判策略就会发生变化。所以谈判的时候要研究人。

日本人，美国人，欧洲人，中国人，都不一样。那么外企，国企、民企有什么不同呢？ 外企重流程，国企重关系，民企重利益。民企里也有流程，也有关系，但如果没有利益，亲爹来了也不行，这是民企非常典型的特征。

做生意的时候，如果外企告诉你“这个事在走流程”，这事儿就是基本定了，没啥问题了，前期沟通已经做好了，就剩走流程了。

而国企呢，一走流程，结果到老大那里，老大说谁谁的关系要照顾一下，这事儿很可能就被推翻了。

民企呢，合同都签了，回家算了算觉得不划算，第二天有可能全推翻。

所以针对具体的人，谈判的策略会不同。

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举个例子。一个台湾的年轻人和一个日本的老人，代表两个公司进行谈判。俩人白天没谈成，晚上一起吃了顿饭，在一起喝喝茶。

台湾年轻人对日本老人非常尊敬，不断倒茶，毕恭毕敬。日本老人很高兴，第二天把合同就签了。

大家想想，如果台湾这个年轻人不是跟日本老人谈茶文化，而是谈“未来”，要给人家一个未来嘛（笑），那会是什么结果？老人说，不要跟我谈什么未来，我的未来不是梦，那个小盒才是我的家（笑）。

再说个反面例子，有些做销售的女孩，想要和对方套套近乎，拉拉关系，也不看对方头发都白了，上去就问，“王总，您是啥星座的啊？”，王总一脸困惑，说大概是北斗星吧。

不同年龄，不同国家地区的人都不一样。不同性格的人也不一样。

——建立信赖

这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。

——制造竞争

当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死的，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。

——利用合法的力量

人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。

——不要分散和孤立自己

当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。

——迫使对方增加投资

要用尽量满足对方需要和欲望的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。

——以客观的态度谈判在进行有关的谈判时，有时，会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时，就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。

谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。

——强忍等待

一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”

当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。

美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。

——假装糊涂

糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。

谢邀请！如何提高商务谈判的能力？

首先让清楚这项目的真理是否可靠，是值得信赖的产品吗？本公司的领导及公司优越条件是否可靠，是真实性吗？公司是规范的正规公司吗？公司承诺条件是否对现？有不有营业执照，税务证等等……一切了解清楚……

清楚商务的主要内容，明确这产品是正品否，真实用途，是什么用途，分明确是怎么用，好处在那，人或是它们方面的用法，分清楚其中的作用……

各方面了解清楚确实后，不是坏人的，不是骗人的产品，那畅谈业务容易多了，实事求事没顾虑大胆畅谈中……

那正题谈入，好处在那，利益在那，你们公司承诺什么，优越条件在那，在什么情况下有奖励什么，鼓励什么……等等

必须是诚实守信为前提的，真实性的对方才相信您及您们公司的啊！信任了，自然而然离成功就不远了……