有人说外贸B2B做了大量的营销推广，询盘也很多，但是成交量却很低，这是为什么？
哈哈，这是外贸人的痛点，作为一个深圳十年老外贸我先来说一下自己的看法，希望可以抛砖引玉，吸引更多外贸精英关注讨论这个问题，最终解决问题。
我是从2011年开始进入外贸这一行，刚入行的时候，是在深圳南山学府路的一家外贸公司，这个公司虽然规模很小，还在居民楼办公，老板也很抠，但是公司却拥有非常齐全的外贸推广平台，比如我们熟知的阿里巴巴国际站，中国制造网，环球资源，还有大家很少接触的敦煌网，ECVV ,EC21等等，当然公司的主要外贸平台是前面三个，我平时操作最多的也是前面这三个平台。
刚开始的时候，三大B2B平台还是有一点效果的，在2011年的时候，平台烧钱的风气还没完全形成，拥有一个基本权益的账号都能收到询盘，并且询盘的成交率比较高。但是后来形势慢慢地发生了变化，越来越多的供应商涌入B2B平台，平台也开启了割韭菜模式，不断地提高推广费用，与此同时询盘的数量也莫名其妙地增加了，成交率却下降了，只是在这个时候这种情况还不明显。
就这样过了5年，终于完全暴露了，很多公司的B2B推广费用是以前的好几倍，甚至十几倍，但是客户成交量却没有同步增加，甚至从比率上看远低于以前。经过分析，可能有如下原因：
- 经过长期的研究发现，B2B平台里面很多询盘都是有头无尾的，也就是说，虽然供应商收到了询盘，但是无论怎样都联系不上客户，无论是邮件还是电话，甚至通过站内渠道都无法联系到客户。所以我非常怀疑这些客户是虚构出来的，只是为了增加平台的询盘数量而已，满足供应商在数量上的要求，从而让供应商相信推广有效果，进而增加推广费用。 根据使用情况来看，这种情况XX资源最严重，几乎是公开造假，所以这个平台现在几乎被外贸人抛弃，XX制造网也存在，XX国际站现在也有点追随XX资源的感觉。
- B2B询盘客户是真实客户的情况下，成交率依然很低，这是因为这里面很多询盘的目的不是采购而是进行市场调查，现在的老外非常聪明，懂得货比三家的道理，所以这些询盘客户即使是真实存在的，依然很难成交。比如一个老外要进行采购，他同时给B2B里面的10个供应商发送询盘，最终找一个供应商下单，那么剩下的9家就是陪跑的。如果所有客户都是这样比价然后确定，那么整个平台的询盘成交率就是10%左右。但是实际情况比这个更糟糕，我问过一些私交甚好的国外客户，他们有的一次给几十家发送询盘，如果都如此，那么整个B2B平台的询盘成交率就在5%以下。在这种情况下，供应商做B2B推广就是一个悲剧。这也是为什么广大供应商都反对B2B平台里面的比价功能以及群发功能，因为这样会降低供应商的成交率以及利润率，理论上讲，如果供应商在客户面前完全透明，那么供应商的利润将无限趋近于零。但是很可惜的是，有的B2B平台，为了拉拢讨好国外客户，一意孤行，以牺牲供应商的代价换取流量。让国外客户可以肆无忌惮的比价，压低供应商利润。
- B2B平台的询盘里面也有很多国内同行发来的询盘，这些询盘毫无疑问都是恶意的，绝大多数是套取价格，所以这些伪装成客户的同行的询盘也不会成交，这就把原本就不高的成交率进一步降低了。本质上讲，这又是一个零和博弈，或者说内卷，大家都伪装客户发送询盘给同行，最后平台的询盘数量增加了，B2B平台的后台数据好看了，借此要求供应商支出更高的推广费用。
- 根据自己的切身体会以及与外贸同行的交流发现，现在外贸业务员的客户开发能力以及客户跟进能力有越来越弱的趋势。很多外贸业务员做外贸半年多了，竟然还不知道怎么去恰当地回复客户的询盘。大多数外贸业务员对B2B平台和展会有非常强烈的依赖性，最后慢慢地导致处理客户的能力越来越差，进而直接降低了客户成交率。
- 最后还有一个重要原因，那就是外贸出口企业之间的内卷，无休止的价格战，损害同行，便宜老外，最后导致外贸整个行业受损。
以上是个人对外贸B2B平台现状的认知，希望条友集思广益，对当前外贸出口现状进行分析。
1.做外贸对待外贸平台要选择tradekey，Exporthub，阿里巴巴，环球资源，亚马逊，康帕斯等等对买家信息审核严格一点的主流平台，买家的真实性往往会决定转化率。
2.产品的F&Q整理
我们将一些信息进行整理发布，一来可以更加及时的提供给用户想要的信息，二来将会减少我们回复用户的工作量。我们的站点上产品的描述在细致总会有几点用户所不清楚的。如关于产品的快递费用、发货时间、发货媒介是什么等等。
3.社媒推广要尽可能的利用
对于我们的企业站点来说，如果我们也可以善用Facebook，Twitter这些社交平台的话，将会使我们的产品推广获得更好的效果。
4.要制定合理且独特的询盘系统
国外客户比较习惯使用邮箱来进行沟通、交流，在之后发送开发信或有新产品宣传的时候，就可以利用这些邮箱来进行邮件营销，而且这个是客户比较能接收的，不容易被判定为垃圾邮件的邮件群发
我是16年老外贸Kevin.
外贸询盘转化率低订单少，我分析主要有以下原因和改进方法：
有没有做客户分析(客户性质、购买能力等)，有没有做针对性的跟进，跟进频率和内容怎么样。
如果询盘是专业买家，你的回复够不够专业吸引力。跟进力度不够或者没有跟进话题，你要好好分析下邮件标题内容报价等。还有跟进频率怎么样，有没有合适的话题一次次引起客户兴趣。最好还能打下电话，或者视频下，这是最好的。
客户在邮件里提到的产品或者型号或者问题，你一定要在标题和内容里面重点突出，能简洁明了的吸引客户注意力。最好能在邮件里提出一两个好的问题或者建议，让客户感觉你是真正在为他想问题想方案，而不是敷衍了事。
建议外贸业务对于收到客户的每封询盘都能提出自己见解后再尽快回复，尤其是同事之间多提意见，这样头脑风暴，每个人一两个思路，更全面更贴心。
还有邮件风格适当多变，有时客户也是讲究缘分的，他对你的邮件感兴趣有时肯就是一种感觉，感觉好了，他会马上联系你。
作为从事外贸行业的我来讲，B2B的效果大不如前。我认为导致询盘量多成交量少的原因主要如下：
1.B2B的平台红利期已经过了，一个非常主要的原因就是流量的获取成本越来越高。而B2B的平台对于买家收录相对于卖家群体要少的多。根本上导致了供需方的失衡！大家都知道国外买家的信息收录成本是相当高的。这需要平台方自身去与国外的很多行业展会或者媒体有合作。同时还要收录各种SNS社交媒体上关于进口商公司的信息，这也需要平台方自身优化SEO，这些都是成本。当然这些自然会转移到身为卖家的我们身上
2.国外买家的转变，如今越来越能感觉到和以往相比客户的采购频率和采购金额的变化。整体上来讲国外买家现在的采购金额和五年前甚至十年前相比金额越来越小。但是采购频率增加了。这就给了国外买家更多的时间可以评估供应商的价格、使得我们国内的卖家越来越内卷！
3.个人认为无论是B2B还是谷歌引擎搜索使得国外买家有更多的机会能够套取产品价格。一方面是客户刚刚进入这个行业，一方面很可能是国外的买家在有意地选择备选供应商，以防止一旦先前合作的国内卖家一旦出现严重的质量问题可以即使更换
4.平台自身的造假行为。这种情况很多平台都存在。如Ali，Ecer，ec21.环球资源和中国制造网等等！其行为就是为了吸引更多的国内卖家加入平台好给自己创造利润。毕竟公司不是慈善机构，终归是以利益为主
5.客观地讲就是作为卖家没有深入了解自己的产品卖点和平台的规则等！如笔者自己曾经做过好几种外贸平台， 如环球资源， 阿里和ECER的B2B，客观的讲笔者所做的产品属于工业品，这种自身就需要国外的买家具备一定的专业度。而在B2B平台上像笔者做的产品虽然也有成交，但很多都是像零售商或者是批发商等少量的询价甚至订单、我们也曾经花钱做P4P烧钱推广，但是总归是投入多的时候效果好那么一阵， 曝光率和展现量都提升了询盘效果也好些了。一旦P4P停了就很难了。我个人认为就是产品不适合B2B推广。相对来讲更适合专业的国外展会等
以上是笔者的个人观点，欢迎大家评论
主要是询盘质量的问题
在寻找广告平台中，一定要选择有效，成本低的，最好是有高质量询盘的平台。
我现在合作的是，直接提供高质量询盘，先看到询盘内容，对比是否是自己需求的询盘，然后再决定是否购买。这样不仅减少了垃圾询盘和广告询盘，并且不用为此付费，大大降低了询盘成本，提升了工作效率。
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外贸B2B做了大量的推广，询盘也很多，成交量却很低，这是非常正常的情况。今时不同往日了，早些年不用推广买家接都接不过来，经过十来年的高速发展，工厂如雨后春笋般地冒出来，客户的选择多了，平均到工厂的成交机会自然也就少了。
那遇到这情况就没有办法了吗？当然不是，这是部分B2B公司的现状。回答问题的时间是2022年5月份，今年上半年的情况非常不理想，各个工厂的订单几乎都是不饱满的状态，抗压差一点的工厂就直接倒闭了。很多工厂的现状就是老客户不下单，又没有新的渠道获取新客户，如果你今年还有很多询盘，那你的情况已经比大多数公司都要好了。
那么如何提高成交量呢？来看下面的分析。
- 首先就是要分析自己的产品，适合什么市场就在什么市场重点发力。比如你要卖欧美的，结果来的询盘都是非洲的，那也没有什么意义。
- 确定好市场就可以开始了，注意自己的营销推广是否是精准营销，关键词是否准确，这直接影响到客户的匹配度。比如你卖的是手机配件，结果客户来都是买手机的，那肯定是留不住的。
- 询盘来了以后有没有做客户分析，客户背景调查是现阶段必然要做的工作，客户没有那么多时间介绍他们公司，这都是要靠你自己去挖掘客户信息，并且根据这些信息去营销，客户觉得你对他们公司这么了解，他们也会去了解你们公司的。
- 如果确认客户是我们的目标客户，看是否有对客户反复营销，有些业务员天真地以为客户发了询盘给他就是认定他们家的产品了，殊不知他同事发给了十几个供应商。如果你只是跟进了一次两次，客户又凭什么记得你呢。
- 降低期望，接受客户第一次小批量的进货。小批量订单是目前的主流，很多大客户第一次采购也不会大批量的，第一次小批量的客户也不代表以后都是小批量。
这些都是能提高成交量的因素，当然，这些不是绝对的，成交一个客户是一个复杂的过程，牵扯到很多层面，比如公司是否支持，产品是否达到标准等等。并且这些工作是大部分工厂不愿去做的工作，如果你做的比他们细，你的机会就比别人多！
我做进口B2B的，很多询盘我都懒的理，主要还是要判断客户的等级，如果是最终客户的话，那就要好好的伺候，只是贸易公司询价的话得先了解他的客户群体，有些一看就不能做的就不要浪费时间了，还是要选择终端客户为主。
成交价量很低，最大的问题就是跟进客户的问题，你分析客户了吗？
1.跟进客户不是催客户，很多外贸人会犯的一个错误就是，客户来问询盘，就一直催客户，什么时候可以下单，我们公司真的很好，我给你寄样品吧，一般客户都是有固定稳定的供应商，客户来询盘只是来找备胎，除非非常急的客户，不然有询盘就立即下单的几率非常小。
2.这些询盘客户的规模怎么样？是零售商还是批发商，客户的需求是定制还是现货，你的产品是否满足客户？客户是对原有的产品有哪些方面的顾虑，你相对于同行有什么优势？
3.询盘跟进客户是长期的工作，不是短期内的事情，客户一次就下单那是几率很小的，人与人之间的信任需要有一定的时间，更何况是不见面就下单的生意呢？
你们是怎么做到转化率高的呢？