为什么销售越来越难招?
不是销售难招,而是好的销售难招。一个销售精英,综合素质要求较高,学历往往是次要的。十几年前,我在北京认识一个做电缆销售的业务经理,其貌不扬,文化不高,但是把华北市场做的非常好,他一个人的销售额占据公司全部销售的三分之一强,公司奖励其一辆奥迪A6。那个年代,做销售还是很挣钱的,很多人也愿意做销售。但是现在,销售对求职者难说已经失去了吸引力,于是出现了招聘难的现象。
其实,销售难招的主要原因还是待遇问题。过去,经济发展快,企业利润高,所以低底薪高提成模式的诱惑力还是很大的。时过境迁,现在市场环境与过去大不相同,企业没那么高的利润,高提成模式行不通了。但是底薪还是那点底薪,所以,很多人辛苦一年也挣不了十万八万,就失去了对销售工作的兴趣。
还有一个原因是,销售人员的业绩指标压力比较大。市场没变,产品没变,费用没变,但是指标连年增长。无论怎么努力,指标也难以完成,很多销售人员风吹雨淋,早出晚归,仅仅能够拿到底薪,想拿到提成是很难的。甚至有的黑心老板,巧立名目克扣销售提成,这些都打击了销售人员的积极性。
另一个不容回避的问题是,销售工作非常辛苦。特别是驻外办事处,需要长时间抛家舍业、别妻离子,那份孤独和寂寞是常人难以忍受的。现在的年轻人,普遍都是独生子女,家庭条件不错,从小没有吃过苦,在收入没有明显提高的情况下,宁可朝九晚五挣钱少点,也不会去做销售的。
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年前,我面试过一个销售岗位,可招聘信息上的工资直接从8000元到1万,变成了2000元加底薪,我甚至被面试官的话吓到了,当得知面试官就是我面试公司的老板时,我觉得这位老板在面试中的举动,就是证明销售越来越难招最鲜明的例子。
我是做企业咨询服务行业的,去其他公司面试不仅是我的兴趣爱好,而且也是工作中不能少的一个环节,因为在面试的过程中,我可以通过和面试官的交流,了解到面试公司所处行业的经营痛点,还有行业稀缺的人才类型。
年前,因为工作任务不多,所以我就找了一家公司去面试销售岗位,可结果我却被给我面试的老板吓到了。
我先是用不到五分钟的时间介绍了一下自己曾经的工作经历,等我说完后,给我面试的老板并没有说什么,而且我发现他的脸上也没有任何表情,这让我感到有些失望,因为我觉得自己没有让给我面试的老板产生兴趣。
后来给我面试的老板沉默了一会之后,对我说:“我们公司是做食品销售的,公司成立了3年,前两年是产品研发阶段,去年开始正式在市场上销售,去年一年我们完成了将近50万的销售额。”
然后我顺着给我面试老板的话,略带拍马屁的语气说:“公司投入两年的时间研发新品,这一定是对产品质量非常重视,而且在产品投入市场的第一年就完成了50万的销售额,这也是非常值得佩服的。”
我说完了这话还真管用,我发现给我面试的老板,在嘴角洋溢起了一丝笑容,然后给我面试的老板说:“你的工作经验也比较丰富,没什么问题,明天就来入职吧。”
这让我感到有些意外,我心想:“我还没有表达自己对于行业和说到看法呢,这老板就直接让我入职了,再说我连工资都没问清楚,面试过程不把工资说清楚,怎么可能第二天就入职呢?”
然后我说:“请问咱们公司的工资待遇是什么样的?”
给我面试的老板说:“我是公司的老板,我将亲自管理销售部门,带着你们一起做业绩,咱们公司销售的工资实行底薪加提成的制度,底薪2000元,提成为个人销售额的1%。”
我当时就被吓到了,因为我之前看到招聘页面上工资写的是8000元到1万元,怎么在面试的过程当中突然就变了?而且还是底薪2000元加销售额1%的提成。
如果我想赚到月薪8000元的话,除了底薪2000元,其他的6000元都是提成,那么我至少每个月得完成60万的销售额,可他们公司去年一整年才完成了50万的销售额,这让所有来他们公司面试销售的人情何以堪?
于是我顺嘴问了一句:“老板,咱们招聘页面上写的工资是8000元到1万元啊?”
结果,给我面试的老板,一脸认真地说:“我们工资上不封顶,别说你想赚月薪1万元,只要你的销量好,能把产品卖出去,那你一个月赚10万都是有可能的。”
我彻底被面试老板的话吓到了,这完全就是画大饼和胡编乱造啊,不过我本来调研的态度又问了一下:“那咱们每个月有业绩考核吗?”
给我面试的老板思考了一下说:“我们的产品这么好,想要打开市场根本没有难度,我们给业务员定的考核目标是每个月100万的销售额,如果业绩完成度低于销售额目标的30%,那么这个月的底薪和提成不予以发放,公司这么做也是为了激励一线的销售人员。”
当时我觉得如果再聊下去简直就是浪费时间,于是我就告诉给我面试的老板:“好的,我回去考虑一下。”然后我就一溜烟地逃离了那家公司。
结合我自己的面试经历和招聘经验分析,我认为销售越来越难找,有以下5个原因:
招聘网站上虚高的工资,让应聘销售的求职者在面试时,就有上当受骗的感觉,所以销售越来越难招
现在很多公司的HR,为了能够多收到简历,让有找工作需要的求职者,到自己公司面试,就在招聘页面上,写下了虚高的工资,就连一个普通的销售专员,招聘信息上的工资都能写8000元到1万元,然后还美其名曰,工资上不封顶,但其实到公司面试之后,公司给出的工资就是2000元加提成。
这种工资上的巨大落差,让应聘销售的求职者在面试时就产生了一种浪费时间,并且上当受骗的感觉,所以这样公司的销售越来越难招。
所谓的低底薪高提成,不是提成好赚,而是老板对自己的项目都没有信心,所以销售越来越难招
在销售面试的过程当中,求职者也能看到面试官信心十足,或者趾高气扬地说:“我们公司只需要有能力的人,我们公司低底薪,高提成,只要你有能力,就能赚到钱。”
可这个时候,我觉得面试官在自己公司里,就连想找一个月收入过5000元的人都困难,也不知道面试官是从哪里找来的信心,说出只要有能力就能赚到钱,这样的话。
我当然知道提成是上不封顶的,卖得越多赚得越多,可是面试是公司的产品,真的能卖得出去吗?恐怕这个问题在面试公司所有员工,包括老板的眼里,都是一个还没有解决的问题。
很多公司的低底薪加高提成,并不是因为产品好卖,目标可以达成,而定出来的,定出这样的工资结构,完全是因为公司的老板都对于产品的销售没有信心,公司的老板希望利用这样的工资结构来降低公司运营的成本,所以才定出了这样的低底薪加高提成,而正是因为这样的工资结构,和产品销售的难度,导致了销售越来越难找。
毫无根据的业绩绩效考核,让面试销售的求职者望而却步,所以销售越来越难招
“拍脑袋”定业绩绩效考核标准,也是让销售越来越难找的一个原因,在面试过程当中,面试官说出来的业绩绩效考核标准,不仅业绩数额,完成难度大,而且还毫无依据,这些脱离了市场环境、脱离了公司能力,而制定了液体绩效考核标准,完全就是无厘头,让很多面试销售的求职者,觉得公司就是在压榨员工。
就像我面试的这家公司,他们去年一整年完成了50万的销售,如果业务员每个月想要拿到8000元的收入,就需要完成每个月60万的业绩额度,可公司却又莫名其妙地给业务人员定出了每月100万的销售业绩目标,毫无逻辑,没有依据,脱离实际,这些因素导致销售越来越难找。
一些缺少职业道德的销售,影响了销售岗位的口碑,所以销售越来越难招
某些个别行业,某些个别的销售,在以往的销售过程当中,为了完成业绩,有发生过夸大产品、销售高价低质产品、处理不好售后等等的行为,这让很多人认为销售这个岗位的工作就是忽悠人,所以越来越多的人不愿意从事销售工作,这也是销售越来越难找到一个原因。
很多不了解销售岗位的人,把销售工作当成是低三下四的求人,所以销售越来越难招
还有一些人认为销售就是低三下四的求人,不仅需要给客户送上笑脸,有的时候还要陪吃陪喝,会对身体健康非常不好,很多人因为不了解销售岗位,又把销售岗位的工作性质往负面方向想,这也就导致了销售越来越难招。
写在最后:
销售越来越难招,一方面是企业自身的问题,另一方面是求职者对于销售岗位的看法,这两方面共同造成的。
对于企业想要招到合适的销售员工,我有以下几点建议:
第一、招聘页面上的工资信息要实事求是,可以按照目前公司销售员工的最低收入和最高收入来写,这样也算符合实际。
第二、制定合理的工资标准,以及工资结构,就算是底薪加提成的模式,也要考虑到员工的月综合收入能达到多少,是否可以满足员工的日常生活等等。
第三、制定合理的业绩绩效考核标准,同时明确升职加薪标准。
第四、建立员工培训体系,帮助员工成长,让员工和公司形成统一目标,融入公司,找到工作的意义。
其实不是难招,而是留不住人,优秀的销售人才太难培养。
5月份进一家公司做销售,到目前为止,中间很多人来,也有很多人走,留下的人也是犹犹豫豫。说实话,销售是一门挺锻炼人的行业,现在的孩子,都吃不了苦,觉得干销售太累。从来不会准时下班,而且没有加班费;工作在室外,一年风吹日晒,苦不堪言;如果没有业绩,只能拿着微薄的底薪……;销售也算是服务行业吧,现在的公司服务和口碑也占有很重要的比重。
要想成为一个优秀的销售人员,你不止要有过硬的专业知识,而且你要吃苦耐劳,有强大的抗压能力和高情商。
但是这些东西不是一时半会就能练就的。
销售人员也算是青春饭,如果你30岁还在跑业务,那么你要不就是牛人,要不就是渣渣。当然前者的可能性比较小,牛人不会只局限于在一家公司做销售,老板也不会埋没销售牛人。很多大咖就是从销售起家的。
销售是一个特别锻炼人的行业,但是能熬出来的人往往寥寥无几。如果你能熬过最开始的这几年,你离牛人触手可及。
坚持就是胜利,加油。
自己理解,仅供参考,谢邀。我是女孩子
主要是老板太贪了,我原来的公司有一个销售很厉害,他做这个行业找的客户都是全国排名前十位的客户,业务能力没得说,但是脾气大,有能力的人脾气都大,但是绝不会背后搞小动作,客户都认可他,老板没有办法,不想付那么高的工资,但是又不敢赶人走,后来老板想了一个特别损的招,他提前没有通知我们要搬厂,在生意最好的时候搬厂,而且是今天说搬就搬走的那种,后来我们把他告了,赔了我们2个月工资,但是他目的达到了,客户下了很多单没有办法短时间撤走,我们也没有想到他会在生意最好的时候搞这个,坑了我们和客户,我当时就跟销售经理说,哎,你要是奸诈一点提前把客户搞走自己单做都发财了,他说做人不能这样,我说你看所以老板能当老板,你就是太正直了所以当不了老板,也许能发财的都是狠人吧!
销售是绝对好招的,不信可以去人才市场或者招聘会去看看。难点在于如何招到一个懂行的销售,而不是一个什么都不懂的新人,培训是需要花费精力的。而在销售整个行业这么大的人才流动率来看,我想任何的企业都不想为辛辛苦苦的培训了几个月,最后为他人做嫁衣的吧。
销售的门槛很低,同时一个好的销售的收益也是相当不错的,但是这个收益是建立在提成之上的,单论基本工资,销售的工资是相当的低的,所以很多人都会选择去尝试一下,最后发现不适合自己的时候就会选择辞职转行去干别的,而有些干的好的又会去追求更好的发展。这就出现一个尴尬的情况,企业用心培训的留存率太低,培养的成本高,又落不到好处,那么当然选择去招个现成的啊。
销售这个行业吧,不客气的说,应该是需求人才最大的行业,人们都说财务是每个公司企业必备的,但是一个正常运作的公司,需要几个财务,又需要多少个销售呢。销售是大多数公司业绩的保障,除开老板自身的人际与社交,剩下的业务就都需要销售的存在。一个好的销售是可以为公司带来利益的存在,这样的销售人人都想要,可是能达到这样水平的有几个人?大多数不还是那些一腔热血的年轻人,被各种月薪几万忽悠过来,最后发现底薪2000,要各种提成分红才能达到,几个月后跑断了腿,磨破了嘴皮,发现到手也就4000不多,不可能留得住人。招到辞职,辞职再找,反复循环。
销售是每一个行业都需要一个职业角色。而且销售部在每一个企业的地位也是非常高的。但我们很多的企业感觉到招聘销售人员是非常有难度的。特别是一些中小企业招聘销售的难度更大。尽管销售是门槛较低的职业。
为什么会出现这样销售难招的情况,我们从以下几个方面进行分析:
01
销售这个职业目前存在的情况
一.销售是被认为吃“青春饭”的,年龄越大,发展越难
我们在招聘销售人员,尽管是门槛低,但对年龄上还是有偏见的。大都是认为年轻人适合做销售。有激情与活力,能够胜任销售工作。事实上,我们在实际的工作中,也是这种情况较多。而且一些年轻的销售人员,只要进入一定的年龄段,也会认为销售工作没有发展的。所以,会有销售这个职业是吃“青春饭”的说法。
二.市场下滑,销售工作的难度越来越大
目前很多的企业都出现一些市场下滑的情况,特别是在一线市场的销售人员,是深有感触的。这样就造成销售工作的难度越来越大,特别是一些传统行业的销售人员,也就是从事渠道“深度分销”的企业,同样受到网络平台对终端市场的冲击,感觉销售工作非常难做了。
三.门槛低,造成后期的发展困难
销售工作因为让人感觉门槛低,通俗的说,就是“会说话”就行。所以,企业招聘的要求也不高,很多人很容易就会被应聘为销售人员。但是,销售这个职业并不是大家想象的简单,也是一门学问和技巧。所以,我们在实际的工作中会发现,销售人员很多,但销售经营较少。而且淘汰率很高。很多人都是进来容易,但后期想有好的发展非常困难,也就是成为销售精英的少。
02
个人认为做销售是没有长远出路的
一.认为目前做销售,只是目前谋生的手段
因为销售的入职门槛较低,很多没有找到理想工作的,先去应聘销售的职位。目的是为了临时谋生的需要。也就是暂时的,不会是做长期的打算为目的。不是是热爱销售这个职业,才去应聘销售的。
二.把销售职业当做成职业生涯的跳板,不会做销售的职业规划
有些员工认可一个公司的发展,但很难应聘到其它的职位,想通过销售作为职业跳板,进入自己理想的公司,进入理想的职位。而不是想去销售这个角色的职业规划。
三.认为销售不好做,压力大
普遍的人都会认为,销售很难做,压力大。这是很多人不愿意做销售的主要原因。特别是一些人片面的认为,自己的性格就不适合做销售。
03
企业对销售人员的考核误区
一.基本待遇一般都低于其它职业
企业招聘销售人员后,因为门槛低的原因,认为很多的销售人员到公司工作都是新手。没有销售经验。短期内不会给公司带来业绩。所以,都会有试用期,而试用期的工资到底是非常低的。基本都是低于公司的其它部门员工。
二. 销售提成的制度设计不合理
有时候对销售人员的诱惑是,收入不封顶。也就是说销售人员的主要收入,是靠自己给公司创造的销售业绩,获得收入的。但一般公司制定的提成制度,很多都是任务型。有些销售人员很难完成任务,也就是拿不到高提成。大都是只能维持到一般的收入水平。
三.对销售人缺少职业发展规划
销售人员在一个公司做销售,有些人认为没有发展前途。主要是公司没有给销售人员制定职业发展规划,或者职业发展规划不明朗。让很多的销售人员感觉就是“熬”日子。对自己的前途比较迷茫。最终选择离职,或者退出销售这个职业。其实,销售这个职业是有明确的职业规划的。比如一些传统销售型企业,会有晋升的岗位设置,比如销售代表,大区经理,销售总监等职务。
04.
企业招聘销售人员的误区
一.因为招聘难,设置门槛低
一些企业感觉招聘销售人员的难度大,所以,设置的门槛低。其实,销售是需要一定的基础能力,基本的销售经验的。不是简单的通过培训就能解决的问题。门槛低的录用一些人,造成淘汰率,流失率也较高。这样也造成招聘成本的增加。所以,总是感觉找人销售人员较难。其实,是不断的招聘,不断的流失造成的。
二.希望录用本行业的有资源的销售人员
一些企业的招聘销售工作的另一个误区,就是想招聘同行业有资源的销售人员。这种资源只要是指销售经验,有渠道内的客户,有对行业发展的认知等等。这样的招聘目标,是非常有难度的。特别是通过常规的招聘方法,是很难实现的。这种有资源的销售人员,一般也很难跳槽,到一个新的单位重新开始自己的销售生涯。
三.试用期间没有公司业务方面的帮助
企业招聘销售人员后,就会进入试用期阶段。而很多的企业在销售新手进来后,很多是放到市场,任其发展。这样销售人员,特别是新手,面对新市场,面对新客户,很多问题都不是一个销售人员能够解决的。必须要有企业的其它管理人员协助,帮助完成自己的目标。这样才能让销售人员,在试用期,逐步适应公司的管理模式,市场运作模式等等。才不会发生很多试用期后,很多离职的现象。
总结:
招聘销售人员越来越难,主要是我们以上分析的几种原因造成的。销售这个职业的认知,个人求职者对销售职业的认知。特别是企业对销售人员的考核误区,以及招聘上的误区造成的。
特别是企业自身存在的对销售人员的管理问题,是影响到销售这个职业的发展,销售人员比较难招聘的主要原因。
(完)
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